事務機器販売から働き方支援業へ　競合少なく若手社員も成果が出る営業戦略

　生産性を図る指標として、1 時間あたりの成果の指標を取り入れ、評価制度に連動させました。成果が数値化しにくい内勤に対してもなるべく仕事の成果を数値化するようにし、評価制度をブラッシュアップしました。

採用にもプラスの効果

　採用力もテレワークを導入したことで大きく向上しました。求人票に「在宅ワークを活用した柔軟な働き方が出来ます」と追記しただけで、中途の求人が前年の3倍ほどに増えました。新卒採用でも、テレワークを中心とした新しい働き方に取り組んでいることを伝えた結果、2020年度の岡山県内の新卒採用ランキングで4位にランクインしました。

提案の強みは自社での経験

　テレワークを導入するときには「労務管理」「コミュニケーション」「情報セキュリティ」という3つの課題が出てきます。ワクスマは、既存の商材やサービスを活用しつつも、不足する部分はルールや規定で補えるように、テレワーク導入パックとして提案しています。

　活用するためのステップや、就業規則の変更のアドバイス、評価制度などは実際にワクスマで解決していった課題であるため、同業他社が参入しにくいサービスを作ることができました。

ワクスマの営業戦略とは

　テレワークの提案などで事業を拡大してきたワクスマの営業戦略には4つのポイントがありました。それぞれを詳しく紹介します。

１．顧客とは「ワークスタイルのアドバイスをする側、される側」

　ワクスマは、訪問ではなく「来社体験型」という営業スタイルです。これにより、売り手と買い手から「ワークスタイルのアドバイスをする側、される側」という関係性に変化しました。

　ワクスマには働き方を向上させる取り組みが約70事例あり、その取り組みをワクスマのオフィスのなかで見える化しています。取り組みのなかには、新卒の内定辞退を防ぐための取組みや、評価制度、書類管理の仕方、社内表彰制度、コミュニケーション活性化の取組みなど、直接ワクスマの利益に直結しないものまでも紹介しています。

　顧客は経営課題の解決に繋がるヒントを得ることができ、ワクスマ側もお客様の経営課題を共有でき、新たなサービスを増やすきっかけにつながっています。

２．営業の受注率の平準化

　来店体験型の営業にすることで、営業の担当者によって成果の偏りがなくなったのも大きなポイントでした。

　以前は、入社したばかりの社員が成果を出せるようになるには、早くても2 年ほどかかっていました。さらに、売り上げの8割を作っているのが営業担当のうちの2割の社員で、仕事に不均衡も生まれていました。しかし、ワクスマを始めてからは3 社来社するとおよそ1 社から受注でき、しかも新入社員でもベテランでも成果の偏りがなくなりました。

３．競合不在による粗利率の向上

　ワクスマを訪れた顧客の声で、石井さんが手応えを感じた言葉が「これがしたい」という言葉でした。

　かつては、カタログを使って営業担当が説明すると、顧客は「これが欲しい」と言って注文していました。しかし、ワクスマに来た顧客は、働き方の提案を実際に体験して「これがしたい」と言っていました。

　石井さんは「『これが欲しい』ではお客様の求めていることがモノなので競合になりやすく価格の比較もされてしまいます。しかし、『これがしたい』はお客様の求めていることが『ワクスマのような働き方を社員にさせたい』という思いなので、競合が生まれにくいのです」と話します。

　その結果、かつては一つ案件に対して競合のいる割合は約50％でしたが、現在は8％以下となり、すべての主力商材の粗利率が向上しています。また、業界平均粗利率が23％なのに対し、36％（2018 年時点）と1.5 倍となっています。

４．売る商材は自分たちで試してみる

　売る商材も変えました。これまでは、仕入れ先から新商品の案内を受けたなかから、売れるかどうか、もうかるかどうかで選んでいました。当然、使ってないのでその商品の良し悪しも分からず、使い方も知らない状態でした。

　現在は、次の流れで商材を選んでいます。

1. 自社のワークスタイルの改善点を出す
2. ネット検索や展示会などで解決するための商品・サービスを探す
3. 良さそうなものがあれば、試しに使ってみる
4. 活用できそうならその商品・サービスの開発元と代理店契約を結ぶ
5. ワクスマの取組み事例に追加

　新たな取り扱い商材はICT ツールが中心で、開発元のIT ベンチャー企業も販売網が出来ていないケースが多く、代理店になるときの条件も良いことが多くありました。

　ICT 商材・サービスは中小企業のIT 知識レベルで活用できるかどうかが大事なポイントとなります。そのため石井さんは「選定のポイントとしては、価格はもちろんであるが、誰もが同じように使えること。自分たちで使っているので、使い方や導入のノウハウまで提供することが可能となります」と話します。

父に「ありがとう」

　こうして、事務機器販売の会社の仕事を転換させた。石井さん。社員に向けたメッセージのなかで次のようにつづっています。