後継ぎに新規事業を任せた現社長の狙いとは?4代目は社内を説得した
創業94年の老舗花火会社が初の自社ブランド製品である高級花火の詰め合わせを6月から発売したところ、当初予定していた500セットを完売。お盆休みも返上で増産に追われました。この新規事業を立ち上げたのが４代目の井上慶彦さんです。なぜ新規事業を任され、ヒット商品を生み出せたのかを探りました。
新型コロナで家族間の花火に需要
老舗花火会社「井上玩具煙火」（静岡県島田市）が作ったのは、『駿河伝統花火「義助」（よしすけ）』という手持ち花火の自社ブランド製品です。１年半ほど前から製造・開発の準備を進めていました。
今年に入り、新型コロナウイルス感染症を理由に全国で花火大会が中止に追い込まれましたが、慶彦さんは、義助に新たな価値を見いだしました。「家族で花火を楽しむ人が増えています。家族が一緒に花火を楽しめる時間を義助でつくりたいと考えています」。そんな思いが、テレビ東京の情報番組「ワールドビジネスサテライト」や朝日放送テレビ「なるみ・岡村の過ぎるTV」のほか、静岡県内のテレビや新聞でも取り上げられ、3000円(税別・送料別)にも関わらず、製造が追いつかないほど注文が相次いでいます。
新規事業の背景に危機感
日本煙火協会によると、手持ち花火や線香花火、吹き出し花火といった「おもちゃ花火」の2018年度の国内生産額は9億5千万円。しかし、製造している会社は、海外製の花火の台頭や国内市場の縮小により、経営環境が厳しくなっています。
花火セットに国産も海外産も一緒に入れられて売られている状況に、慶彦さんは危機感を覚えていました。花火は問屋を通じて量販店に販売されているため、井上玩具煙火には消費者の声が届きません。そこで、創業以来初となる「D2C」（Direct to Consumer、自社サイトなどを通じて消費者に直接販売する仕組み）に取り組むことにしました。その商品が、「義助」でした。
反対する社員を説得
入社４年目の慶彦さんは、社内で最年少です。一方、職人は40~60代のベテランそろい。当初、義助の直販を企画会議で提案すると、反対意見が噴出しました。「（事業の）中身が見えない」「１本いくらで売れるわけがない」……。
しかし、慶彦さんは「いまのままの薄利多売では、この先通用しない。火薬を取り扱って自社製品を開発できる強みがある。ストーリーと会社の歴史。うちにしかできないことをしたい」と説得を続けて、義助の販売にこぎ着けました。その結果、予定していた500セットを売り切りました。
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社長である父はなぜ任せたのか
慶彦さんに、新規事業である義助の開発を任せたのが３代目の吉勝社長です。「ゼロから始めて、結果を出すという経験をやってほしかったのです」と話します。
慶彦さんはこれまでも新商品の開発はしていましたが、消費者への直接販売は今回が初めてです。生産現場に意義を伝え、公式サイトを立ち上げ、プレスリリースを出して宣伝・広報をしながら、流通経路、さらにお金を回収方法も考える必要がありました。
今回は、電話または公式サイトの問い合わせフォームで注文を受け、請求書をメールやFAXで送るという形でした。吉勝社長は「いまはまだアナログな部分が多く残っています。今回の経験をきっかけにデジタル化を進めて欲しいと考えています」と話しています。
家業に戻るきっかけはドンキ
「花火屋の息子」。慶彦さんは子どもの頃から、そう見られることに気恥ずかしさを抱えていました。「花火したいから持ってきて」と友人に言われると、家から抱えてきますが、自分から花火大会を開くことはありませんでした。「あのころは殻を破れなかった」と振り返ります。
それでも、「いずれは継ぐかもしれない」という自覚はありました。高校の文系か理系かの選択で、本当は文系の方が好きでしたが、将来に役に立ちそうだからと理系を選択し、大学でも化学を専攻しました。大学卒業後、５年後をめどに家業に戻るかどうかを決めようと考え、まず地銀に就職しました。
赴任先は、都内。たまたま総合ディスカウントストア「ドン・キホーテ」で目にしたのが、「井上玩具煙火」の花火でした。遠目にもすぐわかりました。あらためて家業の仕事を外から見ると誇らしい気持ちになりました。「自分たちで作った商品がお客さんに使ってもらえるっていいな」。家業に戻る決意が固まりました。
創業100年に向けてやるべきこと
義助のヒットについて、慶彦さんは「業界全体が、売り手側の目線で花火を販売していたこともあり、取り巻く環境の変化などに対応し切れていませんでした。そこで、今回の義助の販売の経験を生かし、顧客との距離を縮めることで生み出す価値をさらに追求していこうと思います」と話します。
井上玩具煙火はまもなく創業100年を迎えます。慶彦さんは次期社長として、次のように決意を語りました。「義助に満足することなく、顧客が驚くような製品も開発を続けていきます。そして、我が社の将来についての構想を考え、どういう方向に持って行くのか、数年先、十年先の会社のあるべき姿を想定し、積極的な考えを持ち、温故知新の精神で経営者としての役割を果たしていきます」
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