低価格だった「畳縁」に付加価値を　雑貨で活路を開いた老舗メーカー

先代が進めた新商品と商流開拓

　もともと畳縁は緑、黒、茶など色の数も決まっており、どのメーカーも同じような低価格帯の商品でした。ところが畳の売り方は「一畳いくら」で、値段も固まっています。畳屋からすれば、売値が同じならば畳縁は安いメーカーから仕入れる方がコストが抑えられるということになります。外国で大量生産された安い畳縁も輸入されていました。

　そんな状況を打破すべく、先代の社長は、鮮やかなカラーや柄物の畳縁を作って売り始めました。

　畳縁は基本的には、メーカーから商社を通じて、問屋に卸してから畳屋に納めるという商流でした。しかし髙田織物は、畳を扱う工務店やハウスメーカーなどにカタログを直接送る戦略を採りました。すると「髙田さんのカタログにある畳縁を使いたい」というニーズが、加速度的に高まり始めたのです。

　髙田さんは「業界の反発は相当ありました。高いし、送料はかかるし、余計なPR活動をするのはやめてくれと。ただ、畳屋さんは大切なお客様であることは間違いないのですが、実際に畳を使ってくださるお客様の声にも耳を傾けなければならないと考えていました」

多品種・小ロット・短納期を確立

　この頃から、多品種、小ロット、短納期という、現在まで続く髙田織物の生産体制が確立していきました。同社の畳縁は現在では1000種類を超えています。

　一畳に使われる畳縁は約4メートルです。しかしその単価は誰も知らない、というのがそれまでの常識でした。ですが、髙田さんの中には、それを覆すアイデアが既に温められつつありました。その源になったのは、工場見学と、畳縁をハンドメイド素材として使った雑貨の制作でした。

工場見学が顧客開拓のきっかけに

　工場見学は畳縁の認知度を上げるため、年間を通じて取り組んでいました。「髙田織物の畳縁はこんなに多くの種類があるから、ぜひ畳を新しくするときには指定して使ってください、ということをお伝えしたくて続けてきました」。続けるうちに、「ここで畳縁は買えないんですか」という一般の顧客からの問い合わせが増えてきました。　

　また、髙田さんたちは当時、畳縁を使って、小物入れや名刺入れといったシンプルな雑貨類を制作し、ギフトショーなどへの出展もしていました。「自分たちで2次加工した製品を売ろうとチャレンジしていましたが、なかなかうまくいかず、その時はまだ畳縁を素材として売るという発想はありませんでした」

　それでも、工場見学に来た顧客に即席の店を開いて、お土産用に売りました。そのうちリピーターも現れ始め、クラフトブームも影響し、髙田織物の畳縁はハンドメイドの素材としてだんだん認知されていきました。

ハンドメイド素材の店をオープン

　髙田さんは2014年春、満を持して、本社の敷地内にハンドメイド用素材としての畳縁と関連グッズの専門ショップ「FLAT」をオープンしました。髙田さんはFLATを「情報の受発信基地」と位置づけています。畳縁の魅力発信のみならず、顧客からもさまざまな情報をもらい、ものづくりのヒントや新しいコラボレーションのきっかけにしたいという思いからです。

　畳縁に値付けして単体で売り出すという概念のなかった畳業界にとっても、画期的な出来事でした。畳縁に独自の価値があるとなれば、畳にプラスして料金をもらうことができるからです。髙田織物の畳縁を使って利益が得られる仕組みを作ったことで、業界にとっても良い循環が生まれていきました。

コロナ禍でオンライン販売を開始

　髙田さんは新型コロナウイルス禍の5月に社長になったばかりです。コロナの影響で、素材販売の売り上げは下がったものの、利益はしっかり残したといいます。その理由はオンライン販売の開始です。「今まで対面販売をかなり意識していましたが、店の休業を要請されたこともあって、急遽、人手を割いてECサイトを開設しました」

　それも功を奏し、店も再開した今は、素材販売が同社の売り上げの2割を占めるほどの柱に育ちつつあります。

　髙田さんは言います。「畳縁作りは伝統産業で、ものを作る技法が確立されているがゆえ、社員の成長の鈍化が起こってきます。さらに技術を磨いていくために、経営者として新しいお客様との出会いやコラボレーションといった成長機会をどれだけ提供し続けていけるかを意識しています。リアルな店やECサイトを通じて、目の前にいるお客様の喜びが直に伝わることが、次のものづくりへの励みになるのです」

　商社を通じた販売と、直接エンドユーザーに届ける取り組みを両立させて、伝統産業に新たな風を吹かせました。「二本の柱を持ち、メーカーとして強くありたい」という髙田さんの挑戦はこれからも続きます。