承継直後の赤字転落で気づいた顧客視点 部品リサイクル会社の改善策
自動車部品のリサイクル事業を手掛ける石川県金沢市の会宝産業は、世界90カ国と取引があるグローバル企業です。2代目の近藤高行さん（46）は、後を継いだ直後に赤字転落という挫折を味わいながら、顧客視点を取り戻して業績を回復し、事業を拡大しました。
世界90カ国と取引
会宝産業は1969年、近藤さんの父・典彦さん（現会長）が、近藤自動車商会として創業。当初は自動車解体業でしたが、環境問題に着目して徐々に自動車部品のリサイクルへと軸足を移します。使用済みエンジンやライト、バンパー、アルミホイールなどの部品を再生させて、国内外で販売するビジネスで礎を築きました。
現在は年間約1万2000台の中古車を買い取ってパーツごとに分別し、中東や南米など約90カ国に取引を広げ、ブラジル、インドなどでは自動車リサイクル事業を行ってノウハウを提供しています。
近藤さんは休みの日も飛び回っている父を尊敬し、小学校の卒業文集では「車屋さんになる」と書きました。「父と母を助けたいという気持ちから始まりましたが、自分にとって仕事といえばそれしかないくらいに思っていました」
父から学んだ経営者としての姿勢
近藤さんは地元の高専を卒業し、半年間のアメリカ語学留学を経て、21歳で会宝産業に入社。現場の作業員として、車の解体を担当しました。「人が嫌がることをしろ、人の3倍動け」という父の教えを守り、手があいたら工場内を掃除する、古参の職人に気を使わせないように先回りして準備するという日々を重ねました。やがて現場仕事と並行して海外との取引も担うようになりました。
近藤さんは「会長はあえて厳しい客を私に担当させて、成長を期待していたようです」と振り返ります。交渉が難航すると客から父の前で責められ、父からも「何をやっているのだ」と罵倒されたといいます。「板挟みは本当につらかったです。父の立場上、そうするのは当然だと頭では理解していたのですが、きつい経験でした」
父からは経営者としての姿勢も学びました。「海外のバイヤーが飛行機の都合で早朝に金沢を出る時、父は必ず自ら車をだして宿泊先まで迎えに行って駅まで送り、ホームで電車に手を振って見送っていました。難しいことではないけど、誰でもできることではない。父の人柄が表れていると思います」。愚直ともいえるおもてなしは、バイヤーの間で評判となり、近藤さんが今も大切に継承しています。
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「会宝は変わった」顧客は他社に
近藤さんは、常務、副社長を経て、2015年に41歳で社長に就任しました。特に承継前の3年間に父からは、会社の全体像を見る目を養うことを説かれたといいます。就任前年の売上は約30億円にまで伸び、業績はほぼ右肩上がりでしたが、近藤さんは経営者としての洗礼を受けることになります。
就任年の売上は前年からマイナス3億円の27億円で、翌2016年は23億円にまで落ち込み、20数年ぶりとなる赤字を計上したのです。
「当時、私が考えていたすごい経営者とは、業績をあげている人のことでした。だから社員にも、とにかく売って数字を作れと言っていました」。ディーラーや中古車販売店から手に入れた部品を、できるだけ高値で売るという営業スタイルでしたが、必ずしも顧客が欲しいものとは一致していませんでした。人間味のあった父とは一転、利益優先の方針に「会宝は変わった」とのうわさが広がり、顧客は一気に他社に流れたといいます 。
商売の原点に立ち返る決意
近藤さんに追い打ちをかけたのが、毎年2月の経営方針説明会でした。「社長になって初の説明会で、赤字を発表しなくてはいけない。嫌で嫌で説明会を中止したいと父に訴えました」。しかし、「こんなときこそ開くべき」との号令で2017年、300人の関係者を前に説明会を開きました。
「それまで社長、社長と持ち上げてくれた人が何も言わずにさーっと離れていくのも見ました。でも、応援してくれる人も想像以上にたくさんいました。ありがたいことだと骨身にしみました」
このまま自分が社長を続けていいのか迷いの日々が続きました。「いったん、父に代表権を戻して立て直すべきなのでは」と思い詰めます。でも、それで業績が回復しても、また自分の代になれば同じことが繰り返されるだけ。自問自答を重ねる中、近藤さんは父の言葉を書き留めたノート と、尊敬する松下幸之助氏の本を読み漁りました。
父のノートには「人の喜びを我が喜びとする」といった言葉がありました。「顧客に喜んでもらう」という商売の原点に立ち戻ろうと決意を固めました。
顧客のニーズを丁寧に聞く
それまでは「モノの流れ」も「社員の意識」も、部品の調達が出発点でした。しかし、発想を変えて、客の欲しいものや売りやすい部品を丁寧に聞き取ることから始めました。「ライバル社が少なく、モノが豊富にあった父の時代は、販売店やディーラーが勧めるものを仕入れて、顧客に購入を持ちかけていました。しかし、顧客に喜んでもらうため、欲しい部品を最初に把握してから、調達するという逆の流れに変えたのです」
販売店やディーラーなど既存の取引先で顧客が求める品を集められない場合は、利益がマイナスになることも辞さず、オークションで仕入れるということもあったといいます。
顧客は徐々に戻り、2017年の売上は24億円となり、赤字を1期のみでとどめました。「どんなものでも集める」という評判が新しい顧客を呼び、安易な値下げに応じることもなくなりました。
SDGsを世界への足がかりに
同年には、同社のリサイクルの取り組みが評価され、持続可能な開発目標(SDGs)の達成に取り組む企業として、国連開発計画が主導する「ビジネス行動要請（BCtA）」に加盟を承認されました。
BCtA加盟は、業績への直接的な影響はないものの、国連が持つ情報やネットワークが活用できるようになり、海外展開の足掛かりとなったといいます。「世界の環境を良くするのはモノを作るメーカーだと思われてきましたが、世の中はモノを作って売っておしまいではなく、誰かが後始末をする必要があります。自動車部品リサイクルという仕事が、世の中の流れに合致してきたのだと思います」
近藤さんは今、海外にリサイクルの知識と技術を教え、現地の事業者がリサイクル業を営めるように支援しています。2017年には国際協力機構（JICA）と連携し、ブラジルに研修所を設けるなど、自動車リサイクル事業を世界展開しています。
「静脈産業」のパイオニアを目指す
会宝産業はコロナ禍の今期も黒字という目標を立てました。5月に方針を発表してから、役員報酬のカットや経費の見直し、予算の下方修正などを行った結果、9月までに累計での黒字化に成功しました。
同社では社員に経営状況をオープンにしていました。社員には自部門だけでなく他部門とのトータルで成果を出すという共通認識が生まれ、社内のコミュニケーションが活発になった結果、黒字につながったと近藤さんは考えます。「今年は赤字を最小限にとどめようというくらいの気持ちでしたが、社員のポテンシャルの高さを感じることができました」
社長就任から5年。近藤さんは紆余曲折を経て、循環型社会を目指すグローバル企業に進化させてきました。「あのお父さんの後は大変でしょうと言われ、プレッシャーも感じました。でも、後を継ぐことを選んだのは自分自身だと腹をくくってからは、悩むこともなくなりました」と振り返り、会社の未来についてこう話します。
「モノを作る『動脈産業』が注目されてきましたが、これからはリサイクルなどの『静脈産業』が機能しなくては、社会は循環しません。静脈産業のパイオニアとして後始末の大切さを世の中に伝えていきたいです」
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