全役員の反対を退けて営業DX 包装会社2代目が若手の提案で事業拡大
包装資材販売などを手がけるトヨコン（愛知県豊川市）は、若手社員主導で、6年前から営業のデジタルトランスフォーメーション（DX）に着手し、飛び込み営業を、成約の可能性が高い顧客に直接アプローチするスタイルに変えました。当初は全役員が反対するなど、社内でも抵抗がありましたが、2代目社長は若手の声を信じ、顧客開拓を後押ししました。
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下請け体質の打破を目指して
DXの推進が叫ばれて久しいですが、多くの企業はどのように自社の成長に活用すればいいのか手探りです。そんな中、トヨコンは2017年から営業DXに取り組み、年間10件程度だった新規の問い合わせが、20年以降は年間100件以上に増えています。今後3年間の中期ビジョンを「ステークホルダーとDXでつながる」と定め、本格的にDXを進める方針です。
同社は1963年に創業。当時は大手精密機械メーカーの工場で、製品の梱包作業を担う下請け業でした。梱包作業や包装資材の設計と調達、配送を手がけて成長し、各作業の機能を強化した子会社もつくりました。しかし、90年代後半、大口の顧客が海外に製造機能を移し、1社依存度の高かったトヨコンは、新たな顧客開拓を迫られたのです。
現社長の明石耕作さん（56）は03年、父で創業者の忠男さんの後を継ぎ、38歳で社長に就任。下請け体質の脱却を目指し、社内改革を進めました。06年から始めた新卒採用もその一つです。
若手の提案にがっかりした理由
創業50周年を迎えた14年、明石さんはグループ3社を統合。包装資材の設計から配送まで一気通貫で提案できる仕組みを整え、強みにしようと考えました。しかし、統合効果はなかなか出ません。
明石さんは翌15年、30歳前後の若手15人を集めてマーケティングの勉強会を始めました。「どんな事業でもいい。3社の強みを生かした新規ビジネスを経営会議で提案してほしい」と求め、一つのチームから提案されたのが、マーケティングオートメーション（MA）を活用した営業手法でした。
この提案に、明石さんはじめ役員はがっかりしたといいます。なぜなら、MAはマーケティング施策をデジタルで仕組み化した営業の業務改善のことで、新規ビジネスではないからです。しかし、明石さんは考えを改め、その決断が、同社を大きく変えることになります。2代目を心変わりさせたのは、何だったのでしょうか。
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