累積赤字を解消した片岡商店5代目　行動量でヒットさせた「さよなら紙袋」

　「父は約40年間、ずっとがんばってきたので、受け継いできた店を自分の代で閉じるとは言いづらいはず。息子がやれるところまでやって、それでも無理だったら踏ん切りもつくんじゃないか。そう思って引き受けた部分もありました」

　片岡さんは一度、取引先に修行に出て、戻ってからは地道な経営改善に取り組みます。心の中では修行先から「逃げたい」と思ったこともあり、会社に戻ってからも社外と交渉しながら、社内では社長と意見がぶつかることも増えました。

　そんな心境だったからか、当時ヒットしていた漫画「鬼滅の刃」の主人公の「俺は長男だから我慢できたけど…」というセリフにこみあげてくるものがあったといいます。

経営改善はまず「整理整頓」から

　全国の中小企業の若手後継ぎたちが華々しくSNSで自社商品を売り出している姿に触発された片岡さん。そして、エンドユーザーに直接商品を届けたい、利益率を改善したいという思いから、広島のデザイナーと企業をつなぐ相談窓口「と、つくる」を通じてデザイナーとの協業に取り組もうと考えます。

　しかし、会社を見て回り、片岡さんの話をじっくり聞いたコーディネーターから出てきた言葉は、当初の期待とは裏腹に「本業を立て直しましょう。まずは事務所を整理整頓するところからです」でした。

　たしかに振り返ってみると、片岡さん自身、事務所ではなかなか仕事が捗りません。目の前の商品を取りに行こうとしても通路が狭すぎて迂回しなければならなかったり、インクの出ないボールペンが大量に残っていて、書けるものを見つけるまでに毎回、何秒も無駄にしたりと非効率なことがたくさんありました。

　「世間では、DXと言いますが、ITツールで業務改善に取り組む前に、まず整理整頓から始める必要があったんです」

　父が店舗小売販売に取り組んだときの思い出の品でもあるガラスのショーケースや歴史が感じられるちゃぶ台、取引先が廃棄予定だったのでもらってきた卓球台など、思い入れがあって捨てがたかったものも、地元で活用してくれる引き取り手が見つかるなどして、どんどん処分を進めました。

　こうした結果、2023年1月には商品を展示してもまだ作業スペースに余裕があるところまで整理整頓できました。

本業でも卸先と取引条件を交渉

　片岡さんは本業のスクールバッグ販売で、利益率の改善にも取り組もうと考えました。

　スクールバッグは元々、学校への直販だけでなく、卸売業を通じても販売していました。

　しかし、在庫を卸先ではなく、片岡商店で抱えることが慣例になっていたため、店舗から注文が来るたびに配達を繰り返していました。配達回数をカウントすると、年間140～160回にも上っていました。

　このうち、5回に1回は商品1個だけを配送、ほかにも補修部品250円を2つ運ぶだけで往復30分近くかけて届けたこともあったといいます。

　さらに余った在庫の返品についても、片岡商店に不利な条件となっていました。そこで、弁護士に相談しながら取引条件を交渉しました。

　その結果、取引は停止となってしまいました。ただし、事前に最悪のケースを想定していたこと、卸先経由だった学校の約半数とは直接取引する形で販売を継続できたことにより、事業への影響を最小限にとどめることができました。

　「取引がなくなってしまったことは残念だったのですが、配送時間が大幅に減ったことで業務に余裕が生まれ、新たな商品づくりを考える心の余裕が生まれたのが大きな成果でした」

新商品ニーズは思いがけない一言から

　そこで、新商品の開発にも取り組みます。きっかけは、2021年11月ごろ、片岡さんに「サブで使える営業バッグありませんか？」という問い合わせです。片岡さんが参加している家業持ちのコミュニティ「家業エイド」のメンバーからでした。

　スクールバッグは、ビジネスシーンには合わないのではないかと半信半疑で納品したところ、予想以上に好評だったのです。「A4サイズの資料が折り曲げずに入り、持ち手が短く、要らないときは折りたためるところが外回りの営業担当者の評価ポイントでした」

　「このビジネス需要、もしかすると一般化できるのではないか」

　そこで、一気にカラーバリエーションを増やし、ビジネスで使うA4書類などがジャストサイズで入り、一定程度の耐水性もある国産サブバッグを「さよなら紙袋」とネーミングしたところ、東京・渋谷のロフトやネット直販で人気商品となりました。

「さよなら紙袋」をヒットさせた3つの行動

　「さよなら紙袋」がヒットした背景には、3つの行動があるといいます。

　まずは耐久性や耐水性をアピールするため、毎日Instagramに動画や写真を投稿していたことです。「さよなら紙袋」にシャワーをかけて中の新聞紙が濡れていないかを確かめたり、公園で鞄にぶら下がってブラブラしてみたり…。たくさん「いいね」が付くわけではありませんが、それでもInstagram経由で問い合わせが来ることがありました。

　それに加えて、注文数の少なかった当初、1件ずつ手紙を添えて発送していました。

　「たとえ、商品にアマゾンギフト券を付けて投稿をお願いしても愛のあるレビューは生まれません。でも備考欄に記載された購入理由やお住い・性別から相手を想像して、メッセージを書くと、丁寧な商品レビューを書いてくれる人が増えたのです。その結果、自社ECサイトでも安心して買ってもらえるようになりました」

　さいごは、スクールバッグを基本とした「すでにあるものをアレンジ」する商品デザインにあるといいます。

　「新しいデザインでバッグを製造すると、作り手が作業に慣れるまでに時間がかかりますし、商品が何年か使ってから初めて不具合がわかることもあります。普段から製造している学校用のサブバッグのデザインを活用すれば、初期投資を抑えて安く製造でき、品質も安定しています。何よりすぐに安定生産に取り掛かれたことが大きかったのです」と話します。

　新商品の開発と、契約交渉をほぼ同時に進めた結果、債務超過直前まで陥った財務状況は改善。累積赤字を解消することができました。銀行からも「バランスシートがとてもきれいですね」と評価されたといいます。

改めて気づいた国産品質「守り続けるために」

　家業に戻って3年あまり。スクールバッグの製造から販売まで毎日深くかかわるなかで愛着も生まれ、国産スクールバッグをなくしてはいけない、なくしたくないとより深く思うようになりました。

　改めて気づいたのが国産スクールバッグの品質の良さです。生地が厚く、縫製も丁寧。裏表面はきっちりコーティングされており、子どもたちが毎日荒っぽく使い続けても壊れない丈夫さはほかには代え難い価値であることに気づきました。

　サバイバルゲームでの活用、キャンプギアの収納、イギリス製の折りたたみ自転車に装着できるバッグ……などとさまざまな用途を提案中です。

　「カバンは家業のルーツでもあり、国内生産を守るためにも、スクールバッグの良さを引き出す新しい使い方をこれからも伝えていきたいと考えています」

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