事業承継はBBQから始まった　養豚農家のノーリスクなビジネスモデル

　自分の興味・関心が農業にあることが分かり、農業の問題点を考えるようになりました。農業に関する本を読んで、朝の時間で考えを深めていくうちに、家業の養豚業に思いをはせるようになりました。

　農業界では30年前から「後継者不足」が叫ばれています。でも、後継者不足は、あくまでの農業の抱える問題によって出てきた現象です。まずは農業の課題を解決しないといけません。

　「農家に価格の決定権がない」という問題もありました。一般的に相場と規格で価格が決められ、味は評価の対象ではありません。おいしい豚を育てたのに、それが評価されない。これは納得がいかないなと考えました。

　特に養豚業では、農家の名前が消されて流通していきます。地域内の複数の養豚農家が生産した肉をひとまとめにして、銘柄豚として流通していくんです。スーパーに並ぶパックの中でどれがうちの豚かは分かりません。自信を持って「この豚、うちのだから食べてよ」と言えないのが問題だと思いました。

バーベキューで「どこで買える？」と聞かれ

――家業に戻ろうと考えたきっかけはあったのでしょうか。

　今考えると、大学時代のバーベキューかもしれません。その時、たまたま食べきれないほどのうちの豚が家にあったので、友達やサークルの後輩を呼んで振る舞いました。

　そのとき「こんなにうまい豚肉があるなんて」と言われました。20歳にして初めて、「あ、うちの豚っておいしいんだ」と思いました。

　さらに「この豚肉、どこにいけば買えるの？」と尋ねられたんです。思いもかけない質問で、全く分からなかったので親父に聞くと、地域で一緒になって売られていると知りました。

　独自の流通で豚肉を販売できれば、この問題は解決できる。それが「みやじ豚」の構想につながりました。

――実家に戻る決断をしたとき、お父さんはどのような反応だったのでしょうか。

　会社を辞める前に、親父には「農家が一貫してプロデュースする養豚業をやる」と相談していました。「地に足がついてない」「理想論だ」と全くとりあってもらえませんでした。

　盆や正月、帰省するたびに自分の思いを伝えて、「分かった、そこまで言うならやってみろ」と言ってくれました。最初に反対されるのは当たり前なんじゃないかと思います。

　テストマーケティングで小さく試してみる。小さな実験を繰り返して、利益率の高い結果を得ていくうちに、「そこまでやるならこいつは本気なんだ」と先代も考えてくれる。何度も粘り強く説得していくことが大事だと思います。

――バーベキューがきっかけという発想がとても面白いですよね。

　「普通の農家ならやりたくない」と思ったんです。自分は正直、豚の世話はあまり向いてないんじゃないかと感じていたので。だから、農業の仕事の定義を変えてみようと思いました。

　流通やレストランのことも考えて、消費者に届けるところまでをプロデュースするのが農家だ、と。ひっくるめてとらえたら魅力的で、これなら自分でもやってみたいなと考えました。

　最初は「月1回バーベキューを開いて、1人4000円で売り上げは12万円、手元に3万円残ったら生きていけるな」というぐらいの事業計画でした。

ノーリスクで肉を販売するビジネスモデル

――「みやじ豚」はどんなビジネスモデルなんでしょうか。

　まずは、ほかの養豚農家と同じように農協に出荷しています。豚は食肉処理場に運ばれて枝肉になりますが、ここに出入りしている問屋さんに直接アプローチして、「みやじ豚」として売り出しているのが、うちのビジネスの特徴です。

　これまでの商流を崩されたくないためか、扱ってくれる問屋さんを見つけるまでは大変でした。でも、生産者と消費者が接点をもって販売できるようになってきた頃で、問屋不要論が言われはじめていました。危機感を持たざるをえなかったのだと思います。特定の問屋さんに「みやじ豚」が流れるようになりました。

　そこに豚肉をストックしておいてもらい、うちは「みやじ豚」をブランド化します。そして飲食店から電話やファクス、インフォマートなどで注文を受けると、問屋さんに発注します。電話一本で「○○さんにロース○枚、明日の午前中で送ってください」と伝える。僕の仕事はこれだけです。すると問屋の職人さんが、カットして発送してくれて、お取引先に届くということです。請求書を送り、その差額がみやじ豚の粗利になるというモデルです。

　このビジネスモデルのいいところはノーリスクで販売できるところです。だからうちみたいな小さな農家もお肉屋さんの真似事ができるということなんです。

食べた人の声が届く喜び

――みやじ豚として販売できるようになって飲食店の反応は変わりましたか？

　親父の代までは、自分たちの豚を食べた飲食店の反応を知るよしもなかったんです。スーパーに「○○豚」として置いてあるのは分かるけど、生産者に食べた人の声が届くことなんてありませんでした。

　飲食店にとっても、生産者と直接対話できるというのはメリットです。柔らかくてジューシーで、うまみ成分が2倍含まれているブランド豚で…とお客さんに伝えることができます。

　「肉の脂が食べられないという人も、みやじ豚は食べられる人がいるんですよ」と言われます。月100頭しか出荷していないという希少性もあり、飲食店にとっても扱って嬉しい食材になっています。

　既存の商流があるからこそ、安くて新鮮でおいしい、国産の農産物が全国にいきわたっています。うちも、従来の商流を活用させてもらいながら、みやじ豚として販売している、おいしいところどりのビジネスモデルなんです。

――宮治さんは2009年に「農家のこせがれネットワーク」を立ち上げました。なぜ、農業従事者全体を増やそうと考えたのですか？

　実家に帰る決心がついたのは、一次産業を「かっこよくて感動があって稼げる〝3K産業〟にする」と決めたからです。

　みやじ豚は毎月バーベキューイベントをすることで、最初の2～3年で口コミで広がっていって、豚だけにとんとん拍子でうまくいきました。でも、それがみやじ豚だけで終わったら、自分の思いは遂げられないなと感じました。

　今でこそ田舎暮らしや農業に注目が集まっていますが、15年前は農業はとてもネガティブにとらえられていました。「農業じゃメシくえないから」と言われるありさまだったんです。自分と同じように、「東京に出て働け」といわれた農家のこせがれがいるんじゃないかと感じました。

　そんなこせがれたちに、自分と同じようにビジネスの経験で得たノウハウやスキル、ネットワークを実家に持ち帰ってもらい、先代の農業技術と経営資源を融合させて、新しいビジネスモデルをつくったら、農業は魅力的な仕事だと証明できるんじゃないか。そう考えて「農家のこせがれネットワーク」をつくったんです。

　だから、農家のこせがれネットワークは、実家が農業というこせがれを、一人でも多くそそのかして、実家に帰すというのがミッションです（笑）。

家業イノベーション・ラボの立ち上げ

――2017年、家業イノベーション・ラボを立ち上げました。農業以外にも活動の幅を広げた理由や経緯を教えて下さい。

　こせがれネットワークの活動がひと段落ついたなと感じた2015年ごろ、ゼロベースで農業の問題を考え直したときに、残っているのが事業承継の問題でした。

　農業には「事業承継」という言葉自体がなくて、「先代が亡くなったときが事業承継」。そんな状態だったんです。

　後継者が経営者として成長できないのはゆゆしき問題だと考え、農家のファミリービジネス研究会を立ち上げ、毎月勉強会を開催しました。「世襲」はネガティブにとらえられがちですが、実はとても大事なことです。

　マイナスイメージを払拭しないと、後継者が後を継ぎたいと思いません。外部からプロ経営者を引っ張ってこざるをえず、そうすると家業がどんどん衰退してしまいます。

　この問題って農業界だけじゃないなと感じました。全ての業界の後継者が集まって、議論したり切磋琢磨したりする場をつくりたい。そこで2017年、家業イノベーション・ラボをつくりました。

――ツギノジダイの公開インタビュー参加者からも、「元気なうちにバトンタッチしないと難しい」「周りに真剣に話を聞いてくれる人が少ない」という声がありました。

　事業承継の一番のポイントは、「後継者が主体的に動けるか」です。後継者が主体的でないと、先代も「こいつに承継するのは早い」と考えてしまうものです。

　先代も、後継者の決意や覚悟をみている。それを示すために、積極的に仕事を奪い取っていくくらいじゃないといけません。

　農家の事業承継３種の神器は、「営業」「お金」「採用」です。一番大事なのは生産現場ですが、最初からそれを奪おうとすると反発が起きます。

　先代のことも立てつつ、自由に動けるところで小さな成功事例をつくっていくことが大事です。「採用」に力を入れて、社内に協力者をつくることもポイントです。

――家業イノベーション・ラボではどんな活動をしているんでしょうか。

　後継ぎ候補者で集まった「家業イノベーションキャンプ」で、家業を継ぐということはどういうことなのかを考えたり、老舗の経営者に講演してもらったり、オランダで視察したり……僕も家業イノベーションカフェで全国を行脚してまわりました。試行錯誤の3年間です。

　改めて感じたのは、若手の団体はたくさんあっても、正直、地域の集まりではなかなか自分の抱えている悩みを打ち明けるのが難しい、ということです。もうかっている話をしてもやっかみが出たり、悩みを打ち明けると翌日には「あそこは○○らしい」と広まっていたり……。

　ラボには全国各地から家業の後継者が集まっています。畜産業、伝統産業や旅館、不動産業などなど、他業種、他業界の人が集まって、腹を割って話ができる「場」をつくれました。

　広島の牛乳配達屋さんがメンタリングを受けて、2桁だった解約率を数パーセントまで下げることができました。コラボの話も出てきています。今後も、ラボのメンバー同士のメンタリングやコーチングといった流れを強化したいと考えています。

　新型コロナウイルスの影響で、オンラインで集まる機会が増えていますが、それをいかして、商品開発会議、悩める子羊会議、商品開発の悩みなど、分科会の場をオンラインでつくっていこうと思っています。地方の方にもぜひ参加していただきたいです。

新型コロナの影響は甚大

――新型コロナウイルスは、「みやじ豚」にはどんな影響をもたらしたのでしょうか。

　4月は、飲食店の卸が8割減。大打撃を受けました。知人や友人、家業イノベーションラボのメンターに、正直にメールしたり相談したりしました。

　みんな応援してくれて、オンラインショップの売り上げは例年の5倍ぐらいになりました。おかげでなんとか乗り切れそうです。

　農業界全体でいうと、和牛や牛乳、お花など一部を除いて被害が少なかったと思います。

　ただ、うちのように6次産業化を推進してきたところ、先進的な取り組みとして紹介されているところほど、打撃は大きかったのではないでしょうか。

　いま、少しずつ営業を再開して、やっと半分ほどの取引先が戻ってきてくれたところです。本当に大変なのはこれからかなと思っています。

――コロナをきっかけに新しいチャレンジをしている農家の事例はあるのでしょうか？

　宮城の竹鶏ファームという養鶏農家は、飲食店の卸が多かったのですが、コロナをきっかけに個宅配送の「出前卵」を始めました。メディアにも取り上げられ、いまかなり引き合いが増えているそうです。

　ただ、顧客単価が卵30個1000円だと、それだけでは厳しいですよね。プリンなどいろんな商品をつくっているので、配送点数を増やすことで軌道に乗せていくんじゃないでしょうか。

――経営者仲間には、コロナを前向きに乗り切ろうという意欲が出てきているのでしょうか。

　適応するしかないと考えています。本当に大変ですが、この環境の中で、自分たちの強みを発揮するのはどんなビジネスモデルなんだろうと常に考えて取り組んでます。

家業をしている人は仲間

――コロナ時代に立ち向かう後継ぎたちへのメッセージをお願いします。

　今回の事態で、「事業者の存在意義が問われているな」と感じました。我々は何のために事業をおこなっているのか、商売しているのか。確固たるものがないと、心が折れてしまいます。

　創業者の思いや、なんのために家業を立ち上げたのか。原点回帰すると、自分の会社の存在意義が理解できます。

　それを大事にしつつ、後を継いだら自分の言葉に落とし込んでいくことも大事です。スローガンや新しいビジョンに、創業者の思いをくみ取りながら反映させる。今後数十年、経営していくのは後を継いだあなただからです。

　創業数百年の会社の社長にお話を聞くこともありますが、コロナどころではありません。戦争や関東大震災、天保の飢饉……。「心が折れた」とか言っていたらダメですよね。

　たすきをつないで、次の代にも残していかないといけない。へこたれずに、100年、200年継続していくんだ、という強い思いを持って商売を続けていかなければいけないと思います。

　家業をしているのはみんな仲間だと思っています。力を合わせて乗り切っていきたいです。