酒蔵の婿養子がこだわる「圧倒的成果」　自由な発想で新規事業をリード

　聡さんは「パートナーの実家を継ぐのは自分の役目」と決意し、婿入りから6年後の17年、千代むすび酒造に入社しました。

「自分はど素人」を肝に銘じる

　入社後、社長室長として経営を補佐しながら、製造部で酒造りを担う毎日が始まりました。センスと経験が必要な酒造りの仕事を、ゼロから学び、4年が経った現在では、酒造りの業務は一通り担当できるようになりました。

　聡さんは、職場になじむことを最優先課題としました。「銀行員時代、他社に出向した人たちが苦労していたので、千代むすび酒造に入社する前から『自分はど素人』という気持ちを肝に銘じていました。酒造りは現場で教えてもらわないと、習得できませんから」と振り返ります。

　酒造りの仕事をいち早く覚えるため、知り合いの酒蔵で研修させてもらうなど、学びの機会を自ら作りました。「自社とは異なる角度で酒造りの基礎を学べるだけでなく、他社のノウハウを改善のヒントとして持ち帰ることもできました」

　現場から信頼されるために、聡さんがこだわったのは「圧倒的成果」です。最初に、頭角を現したのが新酒の予約販売でした。銀行員時代に培った営業力も生かしながら、10件の予約で好成績と言われた新酒セット（6本1万2千円）で、入社初年度から300件超の予約を獲得しました。

　「銀行員時代の人脈に助けられた側面はありますが、誰かからお願いをされたら損得勘定を度外視してお引き受けする中で、人間関係を広げました」

多品種化は強みであり課題

　千代むすび酒造は、現社長の晴夫さんが多品種化に注力しました。聡さんは「社内に蓄積された商品製造に関する多彩なノウハウが強みです。20年発売の『GABAの甘酒』は、機能性成分のGABAの含有量を高めた米の活用方法について、JAとっとり西部から相談されたことが開発のきっかけでした」と言います。

　一方、多品種化は、膨らんだ商品や資材の在庫で収益が圧迫されるデメリットもあります。「当社の商品は計100種類を超えます。商品ごとの売れ行きにばらつきがあり、箱やラベルなども、商品の数だけ用意しなくてはなりません」

　日本酒の国内市場の縮小で、収益向上は喫緊の課題です。商品数の絞り込みによる在庫の合理化を、社長と話し合っているそうです。

米国の営業で新規開拓

　聡さんは、同社が1996年から注力する海外市場で売り上げを伸ばそうと「攻め」に出ています。現在、売上高の約2割を輸出が占めますが、聡さんは独自に新たな販路を開拓しています。

　「知人の縁をきっかけに、18年に米国・アトランタの酒類卸会社で、約40日間、働きました。その会社の受注業務をこなしつつ、千代むすび酒造の取引先の新規開拓をさせてもらいました。卸会社の社員と同等に営業ノルマを課されたため、ハードな環境でした」

　突破口になったのが、アトランタに数多く居住する中国系住民コミュニティーの顔役をターゲットにした営業でした。「顔役と人間関係を築くことで、地域一帯の中華料理店を新規開拓しました」

米国産米での酒造りも

　アトランタでの活動が、さらなる国際化につながりました。隣接するサウスカロライナ州の女性が、家業の農場のカロライナゴールドという米で日本酒を作りたい、と声をかけてくれたのです。

　「彼女には早速、千代むすび酒造で酒造りの研修を受けてもらいました。20年にはその米を使って、千代むすび酒造で日本酒を作り、米国に輸出できました」

　カロライナゴールドは酒米ではないため、味わいを左右する「心白」の性質がよくわかっておらず、どうしても薄っぺらい味わいになったといいます。「4回にわたる試作を経て、ようやく完成しました。味わいの問題は日本酒を熟成させて解決しました」

　コロナ禍の収束を見計らって、サウスカロライナ州に日本酒製造の設備を導入する計画もあるそうです。「ワイン文化は各国で生産され、世界に浸透したとされています。日本酒文化を広めるうえで、現地生産は必要なステップです」と意欲的です。

EC事業でコロナ禍を乗り切る

　聡さんは国内ではEC事業も推進してきました。入社直後の17年に、自社のオンラインショップを立ち上げています。

　「卸売りより利益率が高い、直販の拡大が狙いでした。コロナ禍の今は、そもそも小売店の販売がままならない状況で、酒蔵自身による直販が必要不可欠となりました。そこで、ほぼ全ての商品を自社オンラインショップで販売することにしました」

　EC事業は、発送件数が増えて現場の負担が重くなるという側面があります。コロナ禍で小売店や飲食店への営業がままならなくなった自社の担当者に、EC事業の業務を手伝ってもらいました。

　「慣れない仕事に関わってもらうことになりますが、売り上げ減少の危機感は社内に浸透しているので協力を引き出せました。（聡さんの）海外出張が減り、社内のコミュニケーションも濃くなりました」と、ピンチをチャンスに変えようとしています。

オンラインショップに人間味を

　聡さんがEC事業で工夫しているのは、顧客とのコミュニケーションです。フェイスブック、ツイッター、インスタグラムのアカウントを、自ら二つずつ運用するほか、LINEとメルマガも加えた、計八つのアカウントを駆使しています。

　例えば、ツイッターの投稿は商品の宣伝だけではありません。千代むすびのお酒について投稿したユーザーにお礼を言ったり、東京五輪女子ボクシング代表で鳥取県出身の入江聖奈選手の金メダルを祝福したり、人間味あふれる投稿を続けています。

　そうしたコミュニケーションへのこだわりが、日本酒・サフラン焼酎・地元特産品の松葉ガニと日本酒をセットにした新春限定商品「蟹袋」など、1万円以上の高額商品の販売につながっています。

　リピート購入者も増えており、40カ月連続で購入する顧客もいるそうです。高頻度の購入者には、メッセージ付き日本酒詰め合わせセットのサプライズプレゼントで感謝の気持ちを伝えており、「人間味あるオンラインショップを目指しています」と言います。

婿養子の強みを生かすには

　聡さんは婿養子の後継者という位置について「自由な発想が強み」と話します。

　「日本酒業界は酒造り一筋で、他社や他業種の事例をよく知らない人も少なくありません。一方、私は銀行の仕事で得た知見を糧に、社内に新しい気づきを提供するようにしています」。改善を模索するうえで、業界の常識にとらわれない外の視点が生きたというわけです。

　一般的に、そのような発想が社内の摩擦につながるケースも少なくありませんが、千代むすび酒造の場合、社長からの厚い信頼が追い風になっています。

　「数多くの経営者を見て学んできた私の経験が、尊重されているのかもしれません。経営者としての『あるべき論』を社長から言われたことはほぼありません」

　義父である社長の晴夫さんも「6代目（聡さん）を、一言で表せば、やり手です。私ができなかったことをどんどん進めてくれます。海外事業やEC事業は任せていると言っていいぐらいです」と太鼓判を押します。

地域一体でビジョンを描く

　聡さんは、事業承継した後は「千代むすび酒造を町づくりの担い手にしたい」というビジョンを描き、地域一体となった発展を目指しています。

　境港市は、水木しげるロードや松葉ガニといった観光資源がコンパクトにまとまっていて、港と空港の両方が近場にあるという魅力があります。

　町づくりの一環として取り組んだ事業が、20年12月から21年2月にかけて境港市の3商店街連携で行われた「境港じゃんことカニ感謝祭」です。聡さんが実行委員長を務め、特産である松葉ガニを商店街で振る舞ったほか、オンラインでトークイベントや抽選会を開きました。

　「境港市は、国内外の観光客をさらに集められる可能性を秘めています。人口増加につながるような活気を境港市で生み出し、県全体に広げたい。そのためには酒蔵だけでは力不足です。今まで以上に町と一体になった取り組みを模索しています。コロナ禍が落ち着いた後、観光客の皆様に戻って来ていただくため、町を知ってもらうアクションが必要と考えています」

　聡さんは果敢なチャレンジで残した実績をもとに、6代目として社内外の信頼を集めようとしています。