だんじり祭り中止で年商半減の危機　作業服店3代目が勝負をかけた商品

　「兄貴、ちゃんとせえよ」。古澤さんと兄との仲も険悪になり、ついに裁ちばさみを持って追いかける兄に、ほうきで応戦する大げんかに発展します。

　「2人とも服はビリビリ。しまいには僕が兄を投げ飛ばし、上に乗っかって『どうや！』って」。その後の家族会議でお兄さんは家を出て、他の地域で同じく作業服専門店を開きました。

　「今となっては良き思い出。ちゃんと仲直りしているのでご安心ください」という古澤さんは、当時の兄の心境を推し量って、こう振り返ります。「兄が社長だった5年間は、ホームセンターなど大手の競合が乱立する時代でかなり苦労したと思います。しかし、そこに対抗する具体策が打てずじまいでした」

　古澤さんは22歳で、3代目社長に就任します。アイチに入り、わずか1カ月後の社長交代でした。

同業から学んだ経営者の心得

　古澤さんが22歳で継いだとき、レジ打ちしかできませんでした。当時のアイチの従業員は姉1人で、あとは数人のパートと、繁忙期に他の家族が手伝うくらいでした。

　それから1年間、昼夜を問わず働きました。店は、朝の早い職人に合わせて午前5時過ぎに開店し、午後8時まで営業。日中は配達回りで休む暇もない中、古澤さんは仕事を覚えていきました。

　古澤さんは社長2年目から毎年、年2回の作業服の展示・商談会に通いました。そして、経営者の仕事を学ぶため、全国の同業者のうち、地域で一番の会社を訪問し始めました。

　当時は自分のことで精いっぱいで、パート従業員が辞めても、理由について深く考えなかったといいます。しかしそのうち、忙しさにかまけて配慮を怠った自分に原因があるのでは、と思い始めていました。約40社を回った末、ある経営者に出会いました。

　「朝礼や、ついおろそかにしがちな整理整頓や掃除がいかに大切かを教わりました。また、経営者の心得や経営理念の大切さ、そして売り上げだけでなく、決算書の読み方や自己資本比率、労働分配率などの経営分析の重要性を教えられました」

作業着専門店の強みを祭り用に

　だんじり祭りといえば岸和田が有名ですが、それ以外の南大阪一帯もだんじり祭りが盛んな地域で、古澤さんも根っからの祭り好きでした。

　当時、アイチの祭り用品の売り上げは年1千万円に満たないものでしたが、2004年頃に足袋や股引などの商品を一気に増やしました。仕入れたのは、当時ブレークしていた足への負担が軽くなるエアー地下足袋や、着脱しやすいズボン型股引といった斬新な商品です。

　「地下足袋や股引は祭りにも使えるので、以前からお祭り用品として買いに来るお客様がいました。その人たちに、他のお祭り用品専門店にはない機能的な商品があると注目されたのです」。

　アイチが作業着の専門店だった点が強みになりました。「専門店なので、作業服業界のトレンドをいち早くキャッチできます。祭り用品専門店にいたのでは気づきにくいトレンドで、彼らが扱わない商品を豊富にそろえたことで、祭り関係者の注目を集めました」

祭りで日本一になる

　狙いは当たり、アイチ全体の売り上げもぐっと伸びました。しかし、古澤さんはこのまま祭り用品を充実させていいか迷いました。1年で売れる時期はわずか2、3カ月でリスクが高く、家業の看板である作業着だけを守るべき、という強い思いもありました。

　迷った古澤さんは、信頼する従業員に相談しました。「自分の人生にとって、祭り服と作業着、どちらが楽しいだろう」

　従業員は一言、「祭りですよね」。背中を押されたことで、古澤さんの心は決まりました。

　「祭り用品をやる。祭りで日本一になる」。やりたいことをやろうと思い切った瞬間、モヤモヤが一気に晴れました。

潮目が変わる瞬間を見逃さない

　その後、作業着を土台に、祭り用品で売り上げを伸ばすスタイルで、順調に成長します。作業着では空調ウェアの堅調な伸びに加えて、自社のインターネット販売、そして楽天市場などのECサイトにも進出しました。

　社屋の隣に「祭館」をオープンし、祭り用品のリサイクル事業にも着手します。祭りに助っ人として参加する学生や、子どもの祭り服を用意したい主婦がターゲットでした。

　「祭り服は子ども用でも一式1万円以上と高価で、祭りに参加する子どもが増えない要因の一つでした。しかし、リサイクルなら、通常2千～3千円の子ども足袋が300円から、2千～5千円の大人足袋でも500円から買えます。安価で環境に良い。物を大切に扱う心を育てます」

　実店舗とリサイクル、ネット通販で、19年の売り上げは3億円を超えました。「潮目が変わる瞬間を見逃さず、ここと思ったら全力でいく。こうした変化は数字に表れやすく、スタッフのモチベーションにつながります」

　素早い行動と適切な値付け、適量の在庫管理と、他店より有利な条件で商品を並べれば、顧客が集まります。南大阪の同業者からも一目置かれ、地域のプライスリーダーに。メーカーから商品開発の協力依頼を受けるなど、すべてが順調に進むと思っていました。しかし、新型コロナウイルスで、潮目が逆流したのです。

祭り中止で売り上げ大幅減

　コロナ禍で、各地のだんじり祭りが中止になりました。毎年、約2カ月で年商の3分の1を生み出していた「祭館」の売り上げは、95％減。ECサイトは80％減で、祭り用品全体では85％減となりました。

　作業着は堅調でしたが、アイチ全体で年商の約50％もの損失が見込まれました。「祭りで日本一になると頑張っていたのに、一瞬目の前が真っ暗になりました。でも立ち止まってはいられません」

　そこで注目したのが、ジェネリック空調ウェアでした。

空調ウェアを大量仕入れ

　上着にファンの付いた空調ウェアは、建設業、特に現場で働くプロ向けに開発され、アイチでも05年から扱っていました。16年頃から多くのメーカーが参入した後は、30社以上がしのぎを削ります。

　古澤さんは、20年にメーカー2社から誕生した「ジェネリック空調ウェア」に目を付けました。

　通常の空調ウェアは、服とファン、バッテリー一式で2万円前後しますが、ジェネリック空調ウェアは1万円を切ります。ここまで安く抑えられたのは、バッテリーの仕様変更が大きかったといいます。小型ファンでも十分な風力で快適さを保つので、熱中症対策に効果的なうえ、袖のないベストタイプは腕が自由に動いて機能的です。

　古澤さんは商談会でジェネリック空調ウェアを知り、20年から五輪観戦用に仕入れを開始。店舗とネット販売で約1550着を販売でき、翌21年にも大量に仕入れました。

アウトドア用品としてヒット

　ところが年明けに、五輪の中止や無観客の可能性が取りざたされると、ECサイトの販売にシフト。5月には前年同月比11倍という驚異的な売れ行きになりました。庭仕事、キャンプ、釣りやゴルフにバイクなど、コロナ禍で需要が増えたアウトドア用品として注目されたのです。

　それは、エアー足袋やズボン型股引が、祭り用品としてヒットした時と重なりました。「プロ向けだった商品が一般消費者に認められ、売り上げを伸ばす様子が酷似していました」。潮目が、再び変わった瞬間でした。

　ジェネリック空調ウェアが伸びたおかげで、一時50％減が見込まれた年商も、30％減に抑えました。それまで取り扱いがなかったコロナ禍での衛生用品の販売も大きかったといいます。

　「今でこそ笑い話ですが、マスク販売では、マスク不足に困ったお客様の勢いに従業員がおびえてしまって。売らなきゃ赤字だから、負けずに頑張ってと何度も励ましました」

　コロナ禍の収束が見通せない中、「祭りへの収益依存体質を見直す必要がある」と言います。「個人的な見方ですが、祭りは今後3年、完全回復はしないでしょう。みんなでニューノーマルな祭りの運営を考えなければいけません」

諦めは挫折、反省して次へ

　古澤さんは今期の会社のスローガンを「できることは全力で」と宣言。日本の祭り文化や空調ウェアを広げるため、海外を股にかける経営者を目指しています。

　まずは赤道直下で働く農業従事者に向けて、ジェネリック空調ウェアの海外展開を計画中です。

　国内では社会保険労務士と連携して、ISOの審査基準を活用した制服、作業着、ユニホームの発注と管理の改善を目指したサービスを企画中です。

　さらに医療従事者向けに、地元の中学生からのお礼と励ましのメッセージを付けたフェースシールドの寄付も行っています。多くの地元企業の協力も得て、地域一帯で取り組む事業となりました。

　「会社は社長の器以上に大きくも、良くもなりません。私の器の土台となったのは、社長就任直後の1年間でした。必死に仕事と向き合い続けたおかげで、コロナ禍でも『次はあれをしよう』と気力がわいてきます。あきらめは挫折です。あきらめずに、反省を生かして次に進むことが、経営者として肝心ではないでしょうか」