業界の外に求めたパートナー　食器販売店5代目が1年で進めた業務改善

アメフト高校日本一に輝く

　河野さんはアメフト部に入り、高校時代には日本一を決める「クリスマスボウル」で決勝点を決め、チームを22年ぶりの優勝に導きました。

　それでも、家族からはスポーツ選手の夢は反対されたそうです。祖父のようにビジネスパーソンとして生きることを求められていました。

　その頃、河野さんが子ども時代に興味を持ったグループ会社「トーカイ」を、祖父が売却しました。祖父から「お前が戻ってくる場所はない。自分の人生を生きろ」と言われ、「家業を継ぐイメージはほぼなくなりました」。

　大学でもアメフトを続けましたが、社会人でもプレーするには体力的に厳しいと感じ、夢を断念しました。

保険会社で培った経験

　大学卒業後は大手損害保険会社に入り、自動車保険の営業職を務めました。「一番ハードで誰も配属を希望しない」と言われた部署を志願しました。

　自分より販売経験が長い代理店の社員に、社会人1年目から指導するのはハードでした。しかし、将来は起業家も視野に入れていたので、経営の視点を学べたことはよかったと言います。5年後には、外資系の大手生命保険会社にヘッドハンティングされました。

　「父方の親族はバブル期に金融で失敗し、大借金を抱えました。顧客ファーストではなかった金融業界のビジネスに違和感を覚えていたので、中に入って改善したいという思いがありました」

　2社目は紹介営業で、自分の名前をどれだけ周りに広めてもらえるかという勝負の世界。毎日たくさんの人に会って成果を残し、転職5年で支社長への昇進話も出てきました。そんな時、祖父が体調悪化で入院し、河野さんは家業の事業承継を考え始めたのです。

支社長試験を断念して家業へ

　最初は会社に残って支社長業務と両立し、家業はオーナーとして引き継げないか、と考えたそうです。家業をグリップするには、後継者として多くの株を所有しなければいけません。代表権を継いで、他の推定相続人の遺留分に関する民法特例を受け、株の分散を防ぐのが一番得策でした。

　しかし、勤務先の副業規定では、代表権の取得が認められていませんでした。20年3月に祖父が亡くなり、河野さんは家業の代表権を継ごうと決め、支社長試験の3週間前に受験を断念。会社も辞めました。

　「実は、父の歯科医院はバブル崩壊後、経営が苦しくなったため、祖父が僕を私立中学に入れ、アメフトもできるように援助してくれました。祖父は一家どころか一族の大黒柱で、あこがれの存在。だから、家業を大事にしようと思ったのです」

社員から不満や課題を聞き出す

　20年10月、家業で働きはじめました。従業員数は20人。大企業から転身した河野さんから見て「河野」はトップダウンが利いた社風に感じたそうです。目標達成に向けて一丸で働けることは強みでした。

　まずは、社員に会社への不満や課題を聞くことから始めました。グループ会社の社員からは教育体制の未熟さや、評価基準のあいまいさを指摘されました。「河野」の現社長・白井邦男さんからは、営業先の開拓やオリジナル商品の開発に取り組むべきだと意見をもらったそうです。

　大手保険会社で働いていた河野さんの経歴から、「超実力主義」になってしまうのでは、と懸念する声があがったこともありました。

　「プロとして売り上げをつくる仕事は大事ですが、押し付けすぎはよくないので、バランスを考えて発言するようにしています。これまでの仕事の仕方を全部壊そうとは思いません。社員の声を反映させつつ、ビジネスをしっかり成長させたいです」

家業とは違うルートのパートナー

　河野さんは3カ月ほどメーカーへの営業に回り、業界の情報を集めました。前職や学生時代の友人、そこから紹介してもらった人にどんどん会い、自社の課題について相談しました。

　「河野」も経営好調だった時代は、積極的にテレビCMを流していましたが、経営不振になってからは、足で稼ぐ営業が中心になったそうです。一方、人件費が上がったり、大型量販店との競争が激しくなったりしたことで、営業利益率が低下。足で稼ぐ営業を続けることも難しくなりました。

　そこで、広報を強くしたいという意識があった河野さんは、販促に強い人材を、知人経由で探し、アパレルを中心にブランディングなどで活躍する人を紹介してもらうことができました。

　現在、河野のリブランディングをはじめ、新規事業やSNS広告などのディレクションを担当してくれています。

　「人づてに紹介してもらうことを重ねると、3週間で全く知らない人に会えます。そういう意識で3カ月過ごしたので、経費削減や新規事業などを進めるための業務を委託できる協力者を、ある程度見つけられました」

　河野さんは、今までの家業と違うルートでパートナーを見つけたかったといいます。業界の常識をベースに変えようとしても、劇的な進化はできないイメージがあったからです。

商慣習の違いに戸惑う

　東京のビジネスパーソンだった河野さんは、商慣習の違いに戸惑うこともあります。四国は人の入れ替わりがゆっくりで、人と人との付き合いを大事にしているように感じました。

　自社のテナントビルがある商店街で「河野」を名乗れば、すぐにどこの会社か分かってもらえ、幼少期から顔見知りの関係が商慣習にも根付いているそうです。

　ただ、そうした慣習は功罪があるように感じています。

　例えば、昔に比べて下がっているはずの複合機などのリース品や電力などの価格は、昔の契約内容のまま更新されず、経費がかさんでいる状態でした。加えて、昔ながらの足で稼ぐ営業を続けていることも、利益率が悪い要因になっていたと言います。

　「人の出入りが激しい東京は、ビジネスで信用を無くすと契約を切られることもよくあります。四国は企業も人口も少ないので、何でもかんでも関係を切るようなことをすると、ビジネスが成り立たなくなる面があるのでしょう」

　慣習や付き合いは、大切にするべきですが、見直すところもあると感じています。

　「実際に、その商慣習が理由で、当社は赤字を引きずっている部分もあります。地方の企業を強くするためには、時に癒着のように見える付き合いが、必ずしも双方にとって正解ではありません。しっかり話し合いたいと思っています」

コロナ禍で進める業務の外注

　コロナ禍は「河野」にも大打撃を与え、月の売り上げが7割減だったこともありました。河野さんは経費削減や、新しい事業の準備を進めています。

　「自分の体はひとつしかないので、人に頼んだり、外注して任せられたりする仕事は、なるべく任せています。いかに自分の仕事を複数人に分散できるかどうかが大事だと思っています」

　河野さんが積極的に活用しているのは、決裁者マッチングアプリ「ONLY STORY」です。BtoB企業の決裁者が他社の決裁者へ直接メッセージを送ることができ、経営改善・業績向上に有効なマッチングができるサービスです。

　ここでつながったパートナー企業の提案で、再生エネルギーを活用した電力に変え、電気代を25%削減できました。グループ会社全ての電力も入れ替え、人件費1人分くらいの費用が捻出できました。

　ショールームは老朽化が進み、10〜20年後には建て替えが必要になります。その時までにキャッシュフローが回るよう、銀行の融資を受けて不動産を2軒購入しました。

　食器屋のビジネスを拡大するためには、不動産事業で利益を出して賄うことも必要だと考えています。

　※後編では、食器のアップサイクルやサブスクリプションサービス、自社ブランド、子会社設立など、持続可能性を意識した取り組みに迫ります。

• 【後編】食器のアップサイクル・自社ブランド･･･5代目が新規事業に挑む理由