季節商売の京扇子に危機感　大西常商店４代目が育てたルームフレグランス

　大学卒業後は、大企業での体系化された仕事の仕方を知りたいとNTT西日本に就職。福岡、熊本、京都などを転々としながら、営業企画として約6年間勤務し、クライアントとの信頼関係の構築方法や段取り力、調整力を学びました。

　「私たちの仕事の要は、職人さんとの信頼関係や段取りです。当時学んだことは、今も役に立っています」

出産を機に大手企業から家業へ

　会社員時代の大西さんは、家業について「いつか戻ってもいいかな」と思っていました。真剣に考えるようになったのは、同僚との結婚と出産がきっかけでした。

　当時、NTT西日本では転勤が多かったといいます。里帰り出産し、育児休業中も実家で過ごしていた大西さんは「自分と夫がお互いに転勤しながら子育てをするのは難しい」と感じました。

　夫と今後について相談する中で「自身は京都に戻り、夫に単身赴任してもらう」形で暮らしていければと思うようになり、職場復帰した1年後に退職。2016年10月に家業に戻りました。

家業に戻り感じた「5年後は無理やな」

　京扇子の生産数は、1993年をピークに3分の1程度にまで減少しています。

　減少の背景にはエアコンの普及のほか、安定需要のあった冠婚葬祭の簡素化、茶道や日本舞踊といった伝統文化の稽古者の減少がありました。加えて、中国製の安価な扇子の台頭も打撃となっていました。

　大西さんが家業に戻ったのは、そんな「業界自体が超右肩下がりの危機的な状況」の中でした。

　当時、従業員は大西さんの父である社長と社員1人、パート1人の計3人。経営状況は「ぼろぼろ」だったといいます。

　在庫数は社長しか分からず、売り上げは一応把握しているものの、変遷や商品ごとの整理は全くできていませんでした。

　また、インターネットを使わずFAXで仕事を進めていたため効率が悪く、取引先の問屋には低い掛け率で卸していたので利益が上がりにくい状況でした。「5年後は無理やな、やっていけないなと思いました」

IT化と昔ながらのコミュニケーションを両立

　状況を改善するため、在庫管理アプリ「ZAICO」やタスク管理ツール「Trello」を導入し、IT化を推進しました。また取引先と交渉し掛け率を上げたり、手形取引を止めて現金取引に変えたりするなど、行動を起こします。

　しかし、高齢の方も多い職人に対しては、無理にIT化を進めませんでした。相談し、職人の希望があればツールを導入しましたが、会って話をする昔ながらのコミュニケーションを今も大切にしています。

季節商売のビジネスモデルに不安

　扇子の繁忙期は、夏。冷夏になると売り上げは下がり、次の夏まで取り返せない場合もあります。

　「夏に偏ったビジネスモデルは非常に危うく、怖すぎると思いました。扇子業を続けていきたい思いはみんなの中にありましたが、一番先に思い浮かんだのは『違う事業の柱が欲しい』ということでした」

　通年で販売できる商品があれば、職人に一年中仕事をお願いできる。そうすることで職人の状況を改善したいという思いもありました。

　そんな中、大西さんは「扇子ってあおぐといいにおいがするよね、これも扇子の良さだよね」というお客様の声にハッとします。

　「それまでは、扇子の招風機能や絵柄の優美さに着目した商品づくりをしていたのですが、『香り』にはまったく着目していませんでした」

　扇子の製造過程には、扇子の骨を香料に1秒にも満たないくらいサッと浸して乾かす工程があります。そうすることで1年ほど香りが続くといいます。

　そこに着目した大西さんはさらに色々と調べた結果、竹の扇子はとても薄く加工されていることから、水や油を吸って上に放出する毛細管現象がとてもよく働くことを知りました。

　「扇子の香りと扇子の骨（扇骨）の特徴を掛け合わせれば、フレグランスになるのでは？」と思いつき、新商品のルームフレグランスのアイデアが誕生しました。

自費でルームフレグランスを開発

　大西さんは京都商工会議所が企画や商品づくりのサポートをしてくれる「ものづくりプロジェクト」に参加し、17年5月から開発に取り組みました。開発にかかった費用約150万円は、全て自分で出しました。

　「社長は『フレグランスって何するためのもんや？』という感じだったので、言いづらかったですね。自分のお金を使ったのは、もし作って売れなくても、会社にダメージを与えることはないだろうと思ったからです。あとで社長には怒られましたが」

　扇骨を製作する職人に協力してもらいながら、何度も試作を重ねました。器から香料が漏れだしたり、デザイナーと意見が衝突したりもしましたが、18年2月のギフトショー出展を目標に、10人ほどのメンバーが一丸となって開発を進めました。

　こうして清水焼の器に、透かし彫りが施された美しい扇骨スティックが広がり、京都の工房で調合した独自の香料が香る、こだわりの詰まった「ルームフレグランスかざ」が完成しました。

　ギフトショーでの、評判は上々。社長の承認を受け、商品として販売することが決まりました。

クラウドファンディングで得た手応え

　商品化の際にクラウドファンディングを活用したところ、目標金額の331％の支援総額を達成することができました。

　「クラウドファンディングをすることで、本当に売れるのか、どういう方たちが買ってくださるのかも知れたので、良かったです。クラウドファンディングの売り上げの10％は、携わってくださった職人さんに、後継者育成や新しく従業員を雇うための費用にしていただく目的でお渡ししました」

　フレグランスは多くのメディアに取り上げられ、自社サイトだけでなく東京を中心とした百貨店や雑貨屋、ネットショップに加え、香港でも販売されています。50代、60代の女性を中心にギフトとして多く購入されているといいます。

　大西さんを驚かせたのは、ホテル関係の会社から多く問い合わせがあったことです。「オリジナルの香りを作って全室に置きたい」と声がかかり、まとまった数のOEM注文が入りました。

フレグランスが第二の柱に

　「SNSで普段見えないお客様の声を見るときが一番うれしい」と笑顔を見せる大西さん。うれしい誤算もありました。

　フレグランスは冬に需要が高まる商品のため、夏に扇子、冬にフレグランスという、通年を通して商品を販売できる体制が整ったのです。

　扇子に続き、第二の柱になったフレグランス。課題は、販売価格が高いことです。

　「より多くの人に手に取ってもらえるように、ガラスなどの安価な器を使った商品も開発しています。まだ6商品しかないので、新しい商品を開発し、売上やパーセンテージも増やしていきたいと考えています」

　大西さんは扇子を使った新たな商品として、優しい色合いの仰ぐたびに香る扇子「うつし香」も開発し販売していますが、まずはフレグランスで地固めをしていく予定です。

※後編では、京町屋の活用方法や、職人を支える新たな取り組みに迫ります。