「生産目標を1割引き下げ」で黒字化　丸普窯業原料3代目の方針転換

　大学卒業後の2008年、森村商事（本社・東京都港区）に入社。ノリタケカンパニーリミテド、TOTO、日本ガイシ、日本特殊陶業を含む森村グループの源流となる商社で、家業と同じく窯業原料も扱っています。森村商事では、新規事業やOEM（相手先ブランドでの生産）商品の開発などを担当しました。

　2011年、結婚を機に26歳で森村商事を退社し、家業に入ることを決めます。義父の「継ぐなら早い方がいい」という言葉に後押しされたそうです。数年後、現在の常務で弟の靖哲（やすあき）さんが入社すると、働く9人のうち5人を家族が占めるようになりました（父、母、大悟さん、妻、弟）。

需要低迷で設備投資、新分野に進出

　かつては収益性の高かった採石業ですが、1990年代以降、風向きが変わりました。国内の陶磁器生産量が減り始め、原材料の需要も低迷してきたのです。

　そこで1997年、当時専務だった父・純一さんがプラントを一新して、建材向け分野に進出。風化花崗岩を細かく砕き、左官工事の原料として提供し始めたのです。建材向けは次第に売上を伸ばし、焼きもの原料と並ぶ売上の柱に育ちました。

　しかし、逆風はやんでいません。2014年に過去最高に達した売上高は減少傾向で、直近ではピーク時より3割減です。

　大悟さんによると、建設業界では高齢化が進み、法人・個人を問わず廃業が増えています。このため建材向けの需要も減っているのです。

　「生き残るには新たな顧客を開拓し、売り上げ減少に歯止めをかけなければならないと、常々考えてきました」

薄利多売と決別へ　生産目標引き下げ

　荒波の中、大悟さんは2019年に34歳で社長に就きます。「100年以上愛される企業」を目標に掲げ、取引先に足しげく通うようになりました。

　「それまでは問題があったときに顔を見せる程度だったので、最初は不審がられました。でも、頻繁に顔を見せるうち、いい関係を築けるようになったんです。相談事から仕事に結びつくケースも増えました」

　一例が、豊田市小原地区限定の箸置きです。箸置きの出荷が伸び悩んでいるという陶磁器メーカーと、独自のお土産を作りたい地元の観光協会をつなげ、地域限定の箸置きが生まれました。原料を販売するのは大悟さんの会社です。箸置きは地元の飲食店、寺、コンビニなどで販売しています。

　事業のあり方も見直しました。丸普窯業原料では長年、薄利多売のビジネスを続けてきたといいます。過大な生産目標を掲げ、膨大な仕事量を長時間労働でカバーしてきたのです。しかし、機械や車両に無理をさせれば壊れやすくなり、修理費が利益を押し下げます。従業員にも疲れがたまりやすく、離職や事故につながりかねません。

　そこで、まず生産目標を1割以上引き下げたのです。生産量を抑えることで、ダンプに積む石の量が減り、衝撃を和らげるサスペンションの劣化やタイヤの摩耗を遅らせることができました。メンテナンス費用の削減につながります。作業道路の拡幅にも取り組みました。従業員にとって作業環境の安全性が高まるだけではありません。道路の特定部分に負荷がかかることが減り、頻繁に改修する必要もなくなったのです。

　生産抑制で利益が減る分は、経費削減や販売方法の見直しで補いました。具体的には、必要な機材を仕入れる際の相見積もりや価格交渉をきちんとしたり、外注していた作業を内製化したり、顧客に値上げを受け入れてもらったりしました。重視してこなかった補助金や助成金も活用し始めました。

　働き方改革も進めました。採石は天気に左右され、豪雨や雷の場合は作業を休みます。特に祖父や父の時代には、仕事が後ろ倒しになると、土日も働かざるをえないことがありました。

　大悟さんは、そうした働き方が通用する時代ではないと感じていました。社員数10人以下の会社には就業規則の作成義務はありませんが、大悟さんは必要だと判断。就業規則を作ったことで、従業員は土日休みと明文化しました。

　父の代からの悩みの1つが離職率の高さです。ハローワークなどを通じて採用しても、1～2カ月で辞めてしまうケースが後を絶ちませんでした。

　しかし、大悟さんの社長就任後に入社した25歳の2人は、3年近く勤めています。人事に詳しい知人から「新人に長く勤めてもらうには、相方がいるといい」と助言を受け、初めて2人同時に採用したところ、うまくいっているといいます。「お互い馬が合えば、切磋琢磨して良い関係を築けるようです」と大悟さんは話します。

「何かやらねば」ECサイト立ち上げ

　大悟さんの社長就任から半年あまりが過ぎた頃、コロナ禍が到来しました。2019年度は初の営業赤字を計上。翌2020年度も黒字転換できませんでした。

　何かやらなければ――。そんな思いから2021年11月に始めたのが、ECサイト「マウンテンマテリアルズ」です。「DIYに適した山の恵み、山の幸の専門店」を掲げ、サイズ別の風化花崗岩のほか、マツで作った名刺スタンドやコースター、近所の農家が作った米といったオリジナル商品を販売しています。これまでの法人向けの販路だけでなく、個人向けの市場を新たに開拓する狙いです。パートナー企業と組み、20～30代の若手スタッフが運営しています。

　代表的なオリジナル商品が、敷地内に自生するアカマツの葉からつくった「松葉茶」です。一般販売を前に、宣伝も兼ねてクラウドファンディングに挑戦すると、30万円の目標額に対し、89人から55万円が集まりました。パッケージの改善に役立つ意見をもらえたほか、新聞やウェブメディアに取り上げられて話題になるなど、金銭面以外の効果も大きかったそうです。

　大悟さんは「マウンテンマテリアルズ」を始めるまで、現場のユーザーと関わる機会がなく、自社製品の使われ方も知りませんでした。今では買ってくれた人からお礼を言われることもあります。売れる喜びを肌で感じるようになり、商品開発の意欲も高まっているそうです。まきやスウェーデントーチといったキャンプ用品も準備中です。

　サイト開設から1年半。売上は会社全体の1割未満ですが、ゆくゆくは豊田市小原地区を代表するECサイトに育てたいと考えています。

「顧客や地域の問題解決」を事業に

　取引先を回ったり、ECサイト向けの新商品を開発したりする中で、顧客の悩みや困りごとが見えてきたと大悟さんは言います。「山と土のスペシャリスト」として、それらの問題解決を通じ、事業につなげられないか模索しています。

　例えば2021年3月、自社の前の田んぼで米作りを始めました。並んだ2つの田んぼのうち、片方は本業の採石で発生する粘土を混ぜた土、もう片方は通常の土です。外部機関に頼み、稲の育ち方や米の成分などを比べようと思っています。米の銘柄は、2020年産米の食味ランキングで、愛知県産米として初めて最高評価の「特A」を得た「ミネアサヒ」です。

　きっかけは、知人である地主から「田んぼの管理が大変」という悩みを聞かされたことでした。大悟さんの地元では、高齢化と過疎化が進み、荒れた田畑が増えつつあります。

　「地球環境への配慮が叫ばれる中、資源を削って商いをする家業への問題意識もありました。地域課題や環境にプラスになる何かを生み出したい。そんな思いから始めた実験です。粘土が有用と分かれば、粘土の販売や稲作の受託など事業化も検討します」

山を守りつつ会社が発展する道は

　「山の恵み」の上に家業が成り立つ大悟さんにとって、長期的に山をどう守っていくかは大きなテーマです。

　そのために今後も大切にしたい、祖父の代からの決まり事があるといいます。それは「決して残土を受け取らない。残土を山に捨てない」です。残土とは、土木工事などで生じる不要な土のこと。

　「川上に捨てた土の成分は、雨で川下に流れていきます。川下の人たちは、その水を生活用水や田畑に利用します。山に住む者の責任として、どこでどう使われたか分からない土を受け入れるわけにはいきません」

　自然公園をつくる夢もあります。キャンプやアスレチック、バイクレースをしたり、水の循環や山の生態系について学んだりできる、大人も子どもも1日過ごせる場所です。山に愛着を持ってもらうことで、自然を守る動きや地域の活性化につなげたいと考えています。

　ここ数年の取り組みが実を結び、2021年度は3年ぶりに営業損益が黒字転換しました。旧来型の採石にとどまらず、山とともに発展する会社へ――。大悟さんは「事業の礎を築いた祖父や父への感謝を忘れず、持続可能な会社の形を探りたい」と決意を新たにしています。