じいちゃんの「おこし」を守りたい　丸ビルに進出した丸文製菓3代目の改革

　細谷さんは「大好きな、うちのおこしを無くしたくない。じいちゃんが立ち上げ、叔父さんが守ってきた家業を俺が盛り返したい」と、必死に訴えました。

　物心ついた頃から、家のおこしを食べてきた細谷さん。この味や食感が大好きで、廃業によって食べることができなくなるのは考えられませんでした。

　後に、他社のおこしをいろいろ試食することとなりますが、「甘過ぎる、かたい」などと、敬遠される理由が分かったといいます。自社のおこしは、てんさい糖を使ったやさしい甘さとサクサクとした食感が特長で、細谷さんは、これを絶やしてしまうことができなかったのです。

創業者の祖父の思い

　丸文製菓は、細谷さんの祖父・海老原良男さんが、1963年に立ち上げました。

　終戦後、戦地から荒川に戻ってきた良男さんは、戦後の厳しい時代に「みんなを笑顔にしたい。明るい日本を取り戻したい」と、常日頃から口にしていたそうです。

　そして、おこしの製造工場で働くことに。甘いものが貴重だった時代に、おこしは大変喜ばれました。

　その後独立に至りますが、おこしづくりを生業としたのには理由がありました。「興す、起こす」を語源とした「おこし」で日本を復興させたい、人々を元気にしたいという思いがあったからだといいます。

　祖父の思いを何とか繋ぎたいと叔父を説得し、細谷さんは2019年、24歳で家業を承継しました。

背中を押したおこしのポテンシャル

　とは言っても、社会人1年生の細谷さん。経営に関する知識はほとんどありませんでした。

　「まわりからは『楽観的すぎる』と言われました。それでも、失敗してもいいから一度やってみたいという気持ちが強かったですね」。

　さらに、おこしの特長に大きなポテンシャルを感じており、これが承継の後押しとなったのです。

　細谷さんが感じていた、おこしのポテンシャルは次のようなものでした。

・基本の原料は米と水あめ。安心な材料である。
・原価率が低い。
・素材がシンプルなので味や香りが付けやすく、バリエーションの可能性が広がる。
・賞味期限が長い。
・製品が軽いので、輸送コストを抑えることができる。
・輸送しやすいので、オンラインでの販売や海外供給がしやすい。

　こうした魅力、強みを生かしたブランディングを行い、2019年4月に新ブランド「OKOSHIYA TOKYO」を立ち上げました。

　以前のおこしは、透明の袋に入った、いかにも昔ながらの菓子といった風貌でしたが、付加価値を付けるため、中身も外見もガラッと変えました。

　「昔の菓子が悪いというわけではありませんが、これでは単価を上げることはできません」

　新しいパッケージは、女性や若い人にも手に取ってもらえるよう、シンプルでおしゃれなデザインに。開封後も保存しやすいよう、ジッパーを付けました。

　中身は、食べやすい一口サイズのキューブ型。見た目もかわいらしく仕上げています。味のバリエーションも充実させました。

　甘い味には、これまでにもあった黒糖やしょうがなどに加え、メイプルシロップやシナモン、ラズベリーなどを追加。また甘いものが苦手という人も楽しめるよう、ソルトピーナッツ、ブラックペッパー、バター醤油などの味も開発しました。鮮やかなピンク色の商品など「映える」おこしも登場します。

渋谷ストリームや丸ビルへ進出

　販路の拡大にも、意欲的に取り組みました。

　2019年8月には、タイのバンコクで開かれた日本博に出展。初めておこしを口にした海外の人々は、味と食感に驚いて、「おいしい」「日本の菓子は信頼できる」と興味を示しました。

　さらに、ビジネスミーティングに参加し、現地の経営者との人脈づくりにも力を入れました。「つたない英語でしたが、おこしの魅力を伝えられたかと思っています。お土産の商品が取り合いになるほどでした」。

　同年10月には、渋谷ストリーム（東京都渋谷区）でポップアップショップを展開。自社で行う初の小売りは大盛況で、若い人たちにも手に取ってもらうことができました。

　そして、2021年5月にはクラウドファンディングに挑戦し、目標金額200,000円のところ、3倍以上の支援金を得ることができました。

　その後、販路拡大を進めていた折、知人の紹介で丸ビルへの出店話が持ち上がりました。細谷さんにとって願ってもない話で、2021年12月、出店にこぎ着けました。

　「初めての常設店舗が一等地の丸ビルということで、周囲の反響も大きかったです。紹介してくださった方、出店を知ってお店に駆け付けてくださった方々に、感謝しかありません」。

　店舗に面した通路は人通りも多く、足を止めて店内をのぞく客は徐々に増えてきたといいます。

　新しいおこしの味は想像がつきにくいので、全種類、試食ができるようにしました。「一度、買っていただいたお客様が、また買いにきてくださることが多くなりました」（丸ビル店従業員）。リピーターが増え、新たなおこしのファンを獲得しています。

　さらにコロナ禍の「お家時間」に合わせて、オンラインの「おこしづくり体験」も実施しました。手作りおこしのキットを各家庭に配送し、Zoomを使って子どもたちと一緒に作るというオンラインイベントです。

　「なかなか集まることができない状況で、たくさんのご家族に参加していただきました」と細谷さん。2022年も、夏休みに向けたオンライン体験や、自社工場の見学などを予定しているといいます。

　コロナ禍で催事が次々と中止になり、観光客の激減で土産物店への出荷がストップするなど厳しい状況でしたが、企業向けの商品供給やオンラインストアでの販売で、何とか売り上げを保ちつつ、新規の販路開拓を進めました。

やりながら学んだ経営手法

　社会人経験の浅い細谷さんが、どこで経営の手法などを学んだのか尋ねると、「やりながら覚えた」という答えが返ってきました。

　知り合いの経営者からアドバイスをもらったり、従業員とブレストしながらアイデアをしぼり出したり、デザイナーとビジュアルイメージを出し合ったり。うまくいかなかったときは改善を繰り返す。「まずは、やってみる」ことが大切だといいます。

　おこしの試作は、数えきれないほど行ったそうです。同じ味でも濃度を変えたりするので、試した数は定かではありませんが、「これだ！」と思うまでとことん突き詰めました。失敗作は数え切れません。

　こうした結果、商品として完成したのが18種類。その他にも、健康志向のラインアップとして、ナッツを主役とした商品やグラノーラなども展開しています。新商品開発は、今後も続いていきます。

　「多くの種類の商品を製造していますが、これは、うちの工場が小さくて大掛かりな設備がないからこそできるんです」と細谷さん。

　丸文製菓では、創業当時から使用している設備を使い、手作業で少量ずつ製造しています。一度に作れる量は限られていますが、小回りが利くのが強みです。大規模な設備では、多くの種類を少しずつ生産するのは難しいのですが、ここでは「多品種少量生産」が可能なのです。

　おこしの特性に加えて、工場の規模や昔ながらの製法がマッチして、新たな製品が生まれました。

「継いでもらってよかった」を目指して

　現在、工場では、叔父の海老原さんに加え、細谷さんの妻の妹が商品開発を担当し、家族でおこし作りに取り組んでいます。

　「将来、工場を大きくしたいとか、従業員を増やしたいとか、そうした願望はないんです。工場にはまだ設備の余力があるので、その範囲内でお客様に喜んでもらえる商品が作れたらと思っています」と細谷さん。

　また海外での販路開拓をいくつか進めており、ヴィーガンやハラールに向けたアプローチなども進行中だそうです。

　しぶしぶ事業承継を承諾した叔父の海老原さんは、「職人気質の私には検討もつかないことにチャレンジする甥。経営状況としてはまだまだ基盤固めの段階ですが、私も現役で仕事ができるのがうれしくもあります」と顔をほころばせます。

　現在の売り上げは、承継前の約2.5倍。投入した金額も大きいので、黒字化まではあと数年かかる見込みです。それでも、以前はスーパーでの売値が100円だったところが、今は客単価が3,000円ほどなので、取り組みの成果を少しずつ実感しているといいます。

　あの時、廃業していたら新しい製品も生まれなかったし、この界隈でおこしを生産する工場は無くなっていました。

　「多くの人の力を借りて、ここまでやってこられました。これからも、叔父に『継いでもらってよかった』と思ってもらえるよう頑張ります」。

　祖父や叔父の思いを抱いて、細谷さんのチャレンジは続きます。