「暗くて怖い」新聞販売所を一新　2代目が地域密着で変えるビジネスモデル

　「『あの家は最近、お孫さんが生まれた』、『あのお客様は最近顔色が悪いな』といったように、家の事情が分かる業種は、新聞販売所の他にありません。だからこそ地域の見守りができるのです」

窮地に思い出した父の言葉

　健一さんは2007年、前の販売店から経営を引き継ぐ形で、鹿沼市に株式会社瀬谷新聞店を開設。足利市の有限会社の運営は弟に任せました。健一さんが社長、瀬谷さんは常務として社員約50人の新会社を運営しました。

　ところが2011年1月、健一さんがガンのため、63歳の若さで急逝してしまいます。経営は赤字だったため、瀬谷さんは会社を継ぐか清算するのか迷いました。

　追い打ちをかけたのが2カ月後の東日本大震災です。鹿沼市の直接的な被害は少なかったものの、スーパーの休業や自粛ムードで折り込みチラシの部数が、前年対比で半分以下に落ち込みました。

　新聞販売所の収入源は新聞代とチラシの折り込み手数料です。その一角が崩れ、経営は一層厳しくなりました。周囲からは「やめるのも一つの選択肢」、「30歳そこそこの女性に新聞販売所の店主なんて務まるものか」との声も聞こえました。

　この窮地に、瀬谷さんが思い出したのは健一さんの言葉でした。

　経営が大変な時、弱音を吐く瀬谷さんに、健一さんは「お前がそんな顔をしていると従業員が不安になる。いつも笑顔を絶やさないように」、「絶対にあきらめるな。お父さんは死んでもやる」とはっぱをかけたそうです。

　半年ほど迷い続けた瀬谷さんのもとを、業界関係者のA氏が訪ねてきました。A氏は新聞業界に詳しく、瀬谷さんが尊敬している人です。

　A氏は瀬谷さんに会うなり、こう鼓舞しました。

　「何をやっているんだ。そろそろ決めなさい。とりあえず1年やってダメならそのとき辞めればいい。あなたにしかできない新聞販売所をつくってごらん」

　この言葉に背中を押され、瀬谷さんは2代目社長になる決意をしました。社員からも喜ばれ、瀬谷さんは「お父さんが遺した道に、私が新しいレールをつなげばいい」と考えるようになりました。

「私にしかできない販売所」を

　就任以来、瀬谷さんが目指したのは「私にしかできない新聞販売所」でした。かねて疑問だった販売店のイメージを覆そうとしたのです。

　最初に手がけたのは、店の雰囲気を変えることでした。新聞販売所は朝刊を配る前後の未明や早朝に活動し、昼間は閑散としています。そのため、どうしても暗い雰囲気がぬぐえません。店員が暗い顔をしているとお客様は離れていくため、ユニホームや襟付きの服を着るなど、清潔感のある身だしなみを徹底しました。

　2012年7月からは、ミニコミ紙「せやTOWN」の発行を始めます。「瀬谷新聞店と地域のお客様との架け橋になれば」との思いで、一般紙には掲載されない小さな声を拾っています。

　2024年7月号では、防災への備えを呼びかける記事や、地域でヨガを教える女性へのインタビュー、夏祭りの食事券プレゼントなどを盛り込んでいます。

　瀬谷さんが制作にトライすると「取材→編集→発行」の作業が大変でした。しかし、大変であるがゆえに「これは瀬谷新聞店にしかできない仕事」と思うようにもなりました。月1回、B4カラー両面で印刷する「せやTOWN」は多くの人に読まれ、発行は2024年7月までで145号に達しました。1回あたりの発行部数は8千枚にのぼっています。

　2020年11月には、地域情報アプリ「ツムクル」もリリースしました。瀬谷新聞店がプラットフォームを用意し、行政や消防、警察、社会福祉、学び、店舗などの情報を掲載。紙媒体とデジタルとのハイブリッドで、地域密着の情報を届けているのです。

店を改装、マルシェも開催

　瀬谷さんは営業の流れも変えようとしました。

　新聞販売所の営業スタイルの主流は個別訪問で、お客様から店に来ることはほぼありません。

　そこで2013年から、店でフラワーアレンジメントなどのカルチャースクールを始めました。店が地域の交流の場になると、店内も自然ときれいになりました。現在も3カ月に1回のペースで開催しています。

　5年前には、瀬谷新聞店の社屋を一新しました。「開かれた新聞店」をより現実のものにするため、デザイナーにカフェのようなデザインを依頼し、新聞販売所らしからぬ建物にしました。

　瀬谷さんはリニューアルした店の駐車スペースを使い、年2回、「せやマルシェ」を開催しています。

　最初は数軒の店が並ぶイベントでしたが、想定以上の人が集まりました。2023年秋の9回目のマルシェには、22軒が出店しています。「地域コミュニティーとのつながりを深める中で、飲食店やキッチンカー、酒蔵、婦人服のリユース販売など多様なお店が並ぶようになりました」

　会場では新聞に親しんでもらおうと、自分の生まれた日の新聞を印刷する「記念日新聞」の発行や、新聞紙を使ったちぎり絵などのワークショップも行いました。販売所の作業場を開放し、アート作品を並べた「一日限りの美術館」も開いています。

　マルシェを訪れた人たちからは、「街に新聞店って必要だよね」、「新聞は読まないけど、瀬谷は面白いことをやってるね」などの感想があったといいます。

　地域コミュニティーの中心に新聞販売所があるーー。そんな理想に近づいている手応えを感じています。

貧しい子どもに靴を送る活動も

　瀬谷新聞店はCSR活動にも意欲的です。父健一さんの友人が始めたNPO法人「SB.HeartStation」（さいたま市）の活動を支援し、瀬谷さんも副理事長を務めています。

　同団体は、貧しさで裸足で過ごさなければいけない世界の子供たちに、靴を送る活動を続けています。日本の子どもたちが成長してサイズが合わなくなった靴を集め、フィリピンやタイ、ミャンマーなどに送っています。

　瀬谷さんは地域に向けて、はかなくなった子ども用の靴を募集したところ、大きな反響がありました。

　電話をもらって取りに行ったり、新聞代の集金時に預かったりなど、靴の集め方は様々ですが、これまで3500足以上を世界の子どもたちに届けました。「せやマルシェ」の売り上げの一部も団体の活動費として寄付しています。

地域に開かれたカフェをオープン

　2024年7月には、販売店近くにある築60年の建物をリノベーションして、「KEYHOLE」という施設をグランドオープンしました。カフェやレンタルスペースを備え、コワーキングやワークショップなどで利用ができます。

　名前の由来は「地域の新しい扉を開ける、一人ひとりに合った鍵穴」で、ロゴマークは旗をイメージしています。

　開店資金は事業再構築補助金を活用。「コロナ禍で新聞店の経営は厳しさを増しています。新聞への売り上げ依存を少しでも減らすため、新規事業にチャレンジしました」

　シェフを新たに採用したり、販売店の事務員をスライドしたりしてスタッフを確保。「みんなでトレーニングしたり、意見を出し合ったりしてメニューを完成させました」

　カフェの魅力はスペシャルティーコーヒーとフード、スイーツです。特に、地場の野菜、フルーツをふんだんに使ったサラダボウルが人気といいます。

　瀬谷さんは父をがんで亡くしたとき、「何もしてやれなかった」という思いがあり、健康を意識したメニューを開発しました。特にオリジナルの「いちごドレッシング」が評判です。こうした人気商品は今後、自社ブランド化して、広く販売できたらと考えています。

販促物を減らしプロパー営業へ

　新聞販売業界には「拡材」（かくざい）と呼ばれる売り方が存在します。営業担当がせっけんなどの販売促進物を持って家庭を訪問し、新聞購読を求めるやり方です。また、新規契約を専門のセールスに外注する店もあります。

　瀬谷新聞店も5年ほど前まで、拡材や専門セールスを使っていました。しかし、そうやって出会ったお客様とは一時的な付き合いにとどまり、「つながり」という価値は生まれないと考えました。

　瀬谷さんは拡材利用を最小限に抑え、外注活用もやめてプロパーの営業に徹しました。そして、限られた資金を、前述した様々な地域活動に投資しました。

　「例えばマルシェを開いたからといって、翌月から新聞購読が100件増えるわけではありません。ただ、こうした地域活動を続けることで、拡材ありきでつながっている方が減り、長くご購読いただけるお客様は増えました。理念をきちんと持ったプロパー営業に切り替えたことで拡張費は大幅に改善し、スタッフも営業がしやすくなりました」

販売所の後継者たちとコラボを

　瀬谷さんが事業承継した後、統廃合による業界再編成で何店舗か引き継ぎ、規模を拡大しています。

　瀬谷さんは2019年11月、毎日新聞社が主催した新聞販売所向けの「経営革新塾」で、自社の2025年ビジョンを示しました。

　このビジョンで掲げた「拡材の見直し」や「拡張費を減らし、収益を上げる」などは、2024年までに実現。2024年の目標だった「第3の収益強化期間」は、KEYHOLEの開店で大きく前進しました。年商は継承時の2億5千万円から、3億6千万円に伸びています。

　コロナ禍前の2019年に掲げたビジョンが、5年後の2024年になってほぼ実現したのは、地域活動や営業改革に注力する瀬谷さんの戦略が、ぶれなかったということでしょう。

　「今は、KEYHOLEで収益増ができるように努力したいですが、それは、新聞販売所の経営が成り立ってこそでもあります。新聞販売は必ず守れるように努力しなければいけません。このビジネスモデルが成功すれば、全国の販売所が考える新事業のモデルケースになり、多くが廃業を免れるかもしれません」

　「新聞販売所の機能を最大限に活用し、行政や企業とも連携して地域課題を解決して収益増を図る。そのためのフィールドは整いました。その先に収益が生まれ、新しいものを創造できるよう努めたいです」

　瀬谷さんの夢の一つは、全国の新聞販売所の後継者たちとのコラボです。後継者たちもまた、新聞販売所を地域コミュニティーの中心にするためのビジョンを描いています。

　そこに瀬谷さんのノウハウを伝えたり、KEYHOLEで人気のオリジナル商品を提供したりして、全国の販売所の存在価値を高めたいと考えています。

　「地域に密着した新聞販売店創りは、街をつくること。そして未来を創ること」

　KEYHOLEのチラシの言葉に、瀬谷さんの思いのすべてが込められています。