「おそろしくきれいな理想」とビジネスの両立とは　循環型社会のタオル

――池内代表がオーガニックコットン100％、風力発電100％というブランディングを立ち上げましたが、経営理念とタオルの品質は両立できますか？

　経営理念は、すでに池内タオルの時代から歴然としてあって、そこから揺るがないためにはどのような選択肢になるかを考えていくことが自分の役割だと思っています。

　費用対効果を見ると、今、同じようなブランディングを一からやろうとしても、おそらくできていないでしょう。最初にすごくお金がかかって、ベースづくりに5年はかかります。今も厳しい状況は続いていますが、改善すべきところは見えてきている状況ではあると思っています。

――実際に触らないと良さが分かりにくいタオルのため、消費者が買う決断に至るのは難しくありませんか。

　そのために体験できる場が直営店です。我々の商品は、他社とは違いお化粧のしていない、いわば「すっぴんのタオル」です。インパクトはありませんが、違いは何度も洗濯しているうちに違いが見えてきます。お化粧しているタオルは使っているうちに、店頭で感じた手触りとは乖離が生まれます。

　直営店を持つときに、我々がやろうと決めていたのは、店にシンクを置いて、何度か洗ったタオルを体験してもらうことです。売り場に並んでいる状況とおうちに持って帰った状況の乖離を納得いただいて買ってもらう空間をつくりました。

ご縁が広がり海外10カ国に展開

――海外10か国で展開しています。20年ほど前から海外販売を始めましたが、海外戦略を教えてください。

　多くは、池内の個人的なつながりの小さなご縁です。一般のお客様として足を運んで頂いた方が、「実はね」とお声がけしていただき、取引になることもありました。商売の合理性を第一にしていたらうちには来ないと思うのですが、縁を一つひとつ大切にしていった結果が海外10カ国となりました。

　費用対効果を考えると、海外展開は効率が良いわけではありません。たとえば、北米はあまりにも広いので、商品の値段と送料の設定がネックになります。物流の拠点を持たないとビジネスとして難しいが、拠点を持つには、大きな規模の商売をしないと成り立ちません。規模感を見誤ると失敗します。

――現在は、現地コーディネーターを通した販売となっているんですね。

　取引先に商品を卸すこと、店舗を持つことは取引先にゆだねています。私どもは店舗を開くにしても、土地勘がないので、立地も含め詳しくありません。そこは任せたほうがうまくいくのではないでしょうか。オーストラリア、アジアは日本製のタオルの商機があるのかなと思います。

絶対の正解がない状況で探る循環型ビジネス

――コロナの影響で、ネットでの購買中心となりました。どう対応されていますか？

　zoomを使ったオンラインストアを立ち上げて、バーチャル空間でお買い物を楽しんでいただく企画などを行いました。すでにファンの方が来てくれると思っていたのですが、新規の方の割合が高かったのです。

　店舗を起点にファンになってくださった方、ECサイト強化してからは、SNS、情報配信にひもづくファンの方など、さまざまなファンのコミュニティーが生まれています。今はそれぞれのコミュニティーをつなげている状況です。

――今後の展開をどのように描いていますか？

　オンラインが伸びる状況は今後も続くと思います。店舗が落ちているかというとそうでもなく、伸びています。落ちているのは法人営業です。これはなぜかというと、リアルな店舗を持って営業されている方は、大きなショッピングモールに入っていたりして、閉店を余儀なくされた期間が長く、在庫コストがかかっている状態です。

　我々がどこを目指すかは、これが絶対正しいという「絶対解」がない状況です。いろいろな考えがある中で、自分はどの立場で判断していくかが問われています。正解がなくて、みんな苦しいと思います。同じ方向を向いている人たちとアライアンスを組むことが大事だなと考えています。

　成長を続けることも大事ですが、右肩上がりの経済は終わると思います。低成長時代で、なにが大事かといったら、循環する事です。小さいコミュニティーの中で循環させることです。全然違う業界の方と、共感を持てる人とアライアンスを組むことです。そういう方々と未来像をシェアする事で、化学反応で何かしら新しいことが生まれてくる。そういうことが大事だと思います。