張り合いのある営業を求めて

 日山畜産は、創業110年を誇る日山グループの1社です。1912年、創業者の村上禎一さんが、広島県福山市で食肉卸売業と小売業として立ち上げました。28年には日本橋人形町で食肉卸売業と小売業を始めて、その後、すき焼き割烹なども経営。現在は、高級牛肉を扱う精肉店としても知られています。 グループ全体の従業員数は143人(2018年時点)です。

 67年、仕入れ・卸売業を行う日山畜産と、小売業・店舗経営を行う日山に分社化しました。村上さんは創業者のひ孫にあたり、2016年に日山畜産の4代目社長に就任しました。

 「子どもの頃から実家が精肉店ということは知っていましたが、父親が怖いタイプだったこともあり、あまり仕事について話すことはありませんでした。次男なので『継ぐ』という話が出ることもなく、かなり自由にさせてもらっていました」

日山畜産の店頭には高級牛肉が並びます

 大学進学後は、新卒で大塚商会に入社。「営業ができるようになればつぶしがきく」という軽い気持ちだったといいます。3年間、オフィス機器の営業を経験して転職を考え、 家業への入社を父親と相談しました。

 「コピー機の営業は、1枚何円になるかというコスト面が中心になるので、面白みが感じられなくなりました。肉ならコストだけでなく品質でも差が付けられるし、プロとプロとのやり取りなので、張り合いのある営業ができそうだと考え、入社しました」

 父と競り場でケンカ

 入社後、大きな枝肉を切り分けたり、肉を真空パックに詰めたりする作業を担当しました。3、4年現場を経験した後、希望していた営業と衛生管理の仕事にあたりました。

日山畜産で行っている牛肉処理作業。村上さんも長くこの作業を続けたそうです

 兄は家業を継がず、税理士になっていたため、村上さんは「自分が会社を継ぐだろう」と考え始めました。しかし、営業をしながらSQF(米国の食品安全システム認証規格)を取るために奮闘していたところに、東日本大震災が発生。急激に家業の先行きが厳しくなりました。

 「これはまずいと感じていましたが、父が経営について教えてくれるわけではありません。しかも、父は競りに行くと、『一期一会だから』と、売ることを考えずにいい牛を全部買っちゃう人だったので、よく競り場でケンカしていました。会社の存続のためにも早く経営を代わったほうがいいと思いつつ、経営のことは何もわからないので、悩んでいました」

 村上さんが自宅でそんな悩みをこぼすと、メディアの仕事をしている関係で、様々な経営者から話を聞くことが多かった妻から「私があなたの立場なら、MBAを取るために経営の勉強をする」と言われました。また、大学院に通っていた兄からは、職場から近くて通いやすい大学院を選ぶようにすすめられました。

 村上さんは、東京食肉卸売市場の向かいにあった多摩大学大学院のMBAコースを選びます。直属の上司(現専務)は、2年間、午後6時に仕事を終えられるように、協力してくれました。社長の父親には内緒でした。

MBAを経て事業承継へ

 「もともと勉強が嫌いだった」と言う村上さんでしたが、16年にMBAを取得するまでの2年間は、マーケティングから経営論まで、徹底して学びました。

 「夜に大学院で勉強したことを、翌日直属の上司に報告して話し合い、出てきた疑問をまた教授にぶつける。そんなインプットとアウトプットを、同時に行いました。人事、マーケティング、営業など色々な課題と事例について学びました。それをうちの会社に当てはめて、うまく実務とすり合わせることができたのがよかったです」

 村上さんはMBAを取る過程で、経営者として一回り大きくなりました。「MBAで役に立ったのは細かい知識ではなく、会社はどういう方向に持っていくか、何を大切にしていくかといった指針を明確にできたことでした。自社の強みを明確にして、ブランディングしていく。同時に売り上げや利益も大切にしなければならない。そんな課題を一緒にMBAで学んだ仲間に相談したり、卒業後も教授に相談できたりする環境が大きかったです」

 「視野を広く持って課題解決の糸口を探せるようにもなりました。また、2年間一緒に経営を学んだ、年齢も経歴も異なる、利害関係もない仲間と出会えたことも大きいです。今でも経営課題について相談することがあります」

熱量で押し切り社長交代

 大学院で経営を学ぶかたわら、15年ごろから社長の父親に「経営を代わってほしい」と言い始めました。和牛業界全体が落ち込んでいて、会社も赤字が続き、債務超過も見えていました。「このままだと会社を畳むしかなくなる」とも伝えたそうです。

 当初は父親も社長交代に反対したそうです。しかし、会社の状況などを説明する中で理解を得られました。父親が相談役に退く形で、16年に村上さんが事業承継しました。

インタビューに答える村上聖さん

 「父親とは結構ケンカしましたが、最後は熱量で押し切りました。当時はMBAで学んでいたことも話していなかったし、持っていたのは、やらなきゃという覚悟だけでした」

 就任後は役員給与や社員の給与も下げてなんとか経営危機を乗り切り、黒字化を実現しました。「苦渋の決断でしたが、そのときに誰も辞めなかったのがうれしかったです。僕も一緒に現場で働いていたことが大きかったと思います」

日山ノートに「目利き力」を反映

 和牛には1頭ずつ個体識別番号が付けられており、いつどこで生まれて育てられ、食肉になったかなどが調べられます。村上さんは社長就任後、こうしたトレーサビリティー(生産履歴の管理)の取り組みを、さらに進めるために同社のサイトで「日山ノート」を始めました。

処理を待つ大量の枝肉

 日山ノートには熟練のスタッフが実際に試食して確かめた、味の評価を記録しています。同じ環境で育てられた牛でも、あっさりしていたり、濃厚だったり、香りがあったりなど特徴が異なります。そんな牛肉の味の個性を言語化して記録するのです。

 「我々のコア・コンピタンス(他社にはまねできない自社の強み)は、肉の『目利き力』だと思います。和牛は1頭ずつ競りにかけられますが、それは牛によって差が大きいからです。同じA5(等級)の牛肉でも、キロ2千円が付く時や、5千円が付く時があり、味も違います。競りには肉のことと、営業面の両方がわかるベテランの取締役が参加して、買い付けを行っています。そして目利きが選んだ、味の違いをしっかり伝えようと始めたのが、日山ノートです」

飲食店の売り上げ増に貢献

 日山で買った牛肉の個体識別番号を日山ノートに入力すると、味の評価が表示されます。単純な点数ではなく、肉の個性がわかるようにワインのテイスティングのような評価コメントが記されています。例えば、次のようなものです。

日山畜産が始めた「日山ノート」

 優しく甘い和三盆のような和牛香。のど越し良くしっかりとした脂質。凝縮された旨みが口いっぱいに広がります。

 日山の肉を買おうとする顧客は、この評価コメントを参考にして選ぶことができます。

 日山ノートで直接売り上げを伸ばすには至っていませんが、認知は広がり、飲食店での活用例も増えています。日山ノートのコメントを元に、店を訪れた客に肉の味が説明ができるため、飲食店の売り上げ増に貢献しているそうです。

卸のブランド化を目指して

 新型コロナウイルスによる自粛や飲食店への休業要請の影響は、日山畜産にも大きく影を落としました。社長就任後、黒字転換していた売り上げも、コロナ禍で、厳しい状況になっているそうです。ただ、村上さんは手をこまねいているわけではありません。

 20年、いとこの村上宗郎さんが経営する日山と密に相談しながら、一緒にデザインやコンセプト作りを行い、東京都内の自由が丘と武蔵小山に、新しい精肉店をオープンしました。どちらもスーパーやデパートの中ではなく、路面店になります。

日山グループではすき焼き・割烹も経営しています。村上さんはいとこの宗郎さん(左)と力を合わせて、家業をもり立てます

 「ブランディングを考え、より『日山』を認知してもらえる路面店を計画しました。コロナ以前に何店舗か閉じているので、売り上げを確保するためにもしっかりと展開しようと話しています」

 村上さんは「日山」を牛肉卸としてブランド化することを目指しています。「山形牛など産地の名前を冠したブランドは数多くあります。それでも、品質を安定供給するには、目利きとしての卸が欠かせません。難しいことではありますが、『日山の肉』というブランドを一般消費者にまで広げたいと考えています。ブランド化の取り組みで利益率もアップしています」

 コロナ禍が長引いていますが、村上さんは「こういうときだからこそできることがある」と語ります。日山畜産では会社の業績や利益、給与などをオープンにすることで、社員一人ひとりの意識改革を促しているそうです。

 徹底した作業の効率化と、梱包資材を無駄にしないという、ちょっとした経費削減などで経営のスリム化を図り、コロナ収束後のさらなる飛躍に向けて、今まさに力をためています。