【限定公開動画】営業のデータ化どう役立つ？ユニフォーム商社が売上倍増
全国で6000社と取引のあるユニフォーム専門商社の2代目社長が、営業活動をデータ化して改善に生かしたところ、事業承継後の10年で売上を倍増させました。なぜ売上が伸びたのか。営業支援システム（SFA）をどのように活用し改善につなげたのか。ツギノジダイなどが主催するセミナーで、その秘訣を語りました。
事業承継で気づいた「現場任せ」
荒川さんが事業承継し、業務用制服を企画・販売するユニフォーム専門商社「ユニフォームネット」の社長に就任したのは2012年のことでした。当時のことを「売上高や利益額の数字はわかるのですが、顧客の数も人材育成の情報も把握できておらず、現場任せになっていました」と振り返ります。
そこで、勘と経験をもとにした根性論スタイルから、営業支援システム（SFA）活用した営業へ転換しようと考えます。
というのも、SFAは15年前から導入していたのですが、まったく活用されていなかったのです。
最初の取り組みは日報から
最初に取り組んだのが営業日報でした。当時の日報は、報告する内容を文章で入れるスタイル。営業担当は1日に10社ほど訪問して日報に入力するのですが、体裁が決まっておらず、各自が作文して入力するようなシステムになっていました。
そのため、読む側の上司も一苦労。アドバイスも難しかったといいます。まず、そんな日報をどのように変えたのかについて、荒川さんはセミナーで詳しく紹介しています。
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日報は、まずチェックボックスやプルタブを使って、上司が知りたい新規か既存顧客か、受注確度、業務分類など情報を項目化し、なるべく作文を排除するところから取りかかりました。
すぐには変えられない現場と上司に、会社として本気度を見せるため、トップ営業マンを現場から外し、専属の管理者にしたといいます。
参加者からは「どうやって現場から外すことに納得してもらったのか」「売上が下がらなかったのか」という質問が寄せられました。
これに対し、荒川さんは「トップ営業マンはセンスで営業していたため当時、後輩の育成に悩んでいました。そこで『部下を成長するにはスキルを分解して誰でもわかるようにしませんか？』と声を掛けました」と話します。一時的に売上が下がっても、データ分析が進めば変わっていくという覚悟の上だったといいます。
SFAが見える化した顧客データ
活用前の顧客情報は、既存顧客か新規顧客かの2択。そこで、日報をもとに既存顧客でもおなじ商品を追加注文したのか、もしくは新しいアイテム導入・新しいデザインになったのか、深耕開拓できる情報を蓄積するようにしました。
こうしたデータが集まることで、リピート注文を受けるのを漏れていたり、既存顧客の新しい案件を見つけようという意識が芽生えたりして、既存顧客からの売上が増えたといいます。
目標件数を明確化
つぎに取り組んだのが、新規顧客・既存顧客のリピート案件・既存顧客の新規案件ごとに
失注・受注の割合を分析することでした。
どれぐらいの割合で受注、失注するのかが分かれば、目標予算に対してどれぐらいの単価、件数の獲得を目指すべきかが分かるようになり、明確な目標設定に役立ったといいます。
訪問目的も変化
荒川さんはSFAに集まった情報をもとに、さらに営業拠点ごとに、訪問目的を分析しました。すると、集金や納品のために営業先に訪問している割合の多い拠点などが分かってきたといいます。
そこで、集金・納品は営業活動ではないと設定し、納品は運送便に変えました。集金も現金回収から銀行振り込みに変更しました。
営業支援システム（SFA）継続のポイント
データをもとに営業活動の行動そのものを少しずつ改善していった荒川さん。SFA継続のポイントとして次の3つを挙げています。
- トップダウン
- 明確な導入目標
- 初めから完璧を目指さない
なぜこの3つだったのか。詳しくは、先ほどの動画で紹介しています。
このセミナーは、ツギノジダイとアイズ、全国中小企業クラウド実践大賞の共催で開催しました。
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