目次

  1. 事業承継で気づいた「現場任せ」
  2. 最初の取り組みは日報から
  3. SFAが見える化した顧客データ
  4. 目標件数を明確化
  5. 訪問目的も変化
  6. 営業支援システム(SFA)継続のポイント

 荒川さんが事業承継し、業務用制服を企画・販売するユニフォーム専門商社「ユニフォームネット」の社長に就任したのは2012年のことでした。当時のことを「売上高や利益額の数字はわかるのですが、顧客の数も人材育成の情報も把握できておらず、現場任せになっていました」と振り返ります。

 そこで、勘と経験をもとにした根性論スタイルから、営業支援システム(SFA)活用した営業へ転換しようと考えます。

 というのも、SFAは15年前から導入していたのですが、まったく活用されていなかったのです。

 最初に取り組んだのが営業日報でした。当時の日報は、報告する内容を文章で入れるスタイル。営業担当は1日に10社ほど訪問して日報に入力するのですが、体裁が決まっておらず、各自が作文して入力するようなシステムになっていました。

 そのため、読む側の上司も一苦労。アドバイスも難しかったといいます。まず、そんな日報をどのように変えたのかについて、荒川さんはセミナーで詳しく紹介しています。

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