「目の前のお菓子より筋トレを」　オーダーメイド印刷を追求した兄弟

　これらが自社の強みや技術力のたまものかというと、少し違う感覚です。私たちは「作りたい人があっての技術」と思っています。お客様独自のニーズがあってはじめて、私たちがどうするかが問われます。今までの常識や慣習にとらわれず、自分たちの物差しではかることなく、お客様の可能性を広げることが大切だと思います。

将来のための「筋トレ」

――新規事業を進めるにあたり、社長であるお母様や従業員の納得と理解をどのように得ていったのでしょうか。

　章次：「NORAH」の印刷では、水の供給量のバランスやインキの量など、紙が変わるごとに調整する必要があります。機械の設定値も紙の種類ごとに設定を変えなければならず、通常の5、6倍の手間がかかりました。

　私は営業として、それに値する十分な時間と対価をいただくことで社内の理解を得ていきました。一方、提案を形にするのは藤原印刷の印刷部であり、製本には他の協力会社の存在が不可欠です。

　最初は2、3社だった協力会社を倍以上まで増やすことを含め、後に生産管理の担当になった兄貴が取り仕切ってくれました。ややこしいことをお願いしても「藤原印刷さんだから」と一肌脱いでもらうには、兄貴が協力会社との関係性をどのように作るかにかかっているのです。

　隆充：少ない労力で多くの対価を得たいというのは、人として当たり前です。一方、現場は難しい仕事を達成したときのやりがいを知っています。

　私の役割は「ここでしか作れないものを生みだそう」という方向性を示し、「将来のために、目の前のお菓子を食べるのではなく筋トレしようぜ」と隣で言い続けることです。そうすると必ずスイッチが入る人がいます。

　この好循環を社内外でつくるのに8年かかりました。今も完璧ではありません。お客様の声を代弁する営業の弟と、協力会社をまとめる生産管理の私とで調整を繰り返す作業がこれからも続きます。

本の販売サイトもイベントも

――藤原印刷の事業の幅はどのように広がったのでしょうか。

　章次：デザイン性に優れた印刷物を手がけるようになってから、個人からの自費出版や小規模出版社からのオーダーメイドの印刷依頼が増えてきました。

　その一例が、京都の書籍出版レーベル「京都文鳥社」が出版した「100年後あなたもわたしもいない日に」という本の印刷です。

　本文中で何カ所も「丸」や「四角」に型抜きしたいというオーダーに応えたところ、同社が出展する出版社のブックイベントに参加を誘われました。

　これをきっかけに様々なブックイベントに呼ばれたり、藤原印刷が携わった印刷物の販売を求められたりするようになりました。紙、印刷、製本、加工へのこだわりという切り口が新鮮だったようです。

　18年には、印刷会社の本屋サイト「PTBS（Printing Teller Book Service）」を立ち上げました。数多くのインディペンデントな自費出版本を担当していましたが、販売について悩むお客様と接することで、印刷会社として協力できることがないかと考えました。

　その末に、イベントとオンラインショップ限定の「印刷屋の本屋」を始めることにしました。

――19年には自社工場で「心刷祭2019」というイベントを開催しました。

　章次：個人出版のお客様との案件が増え、本の製造過程をもっと知りたいという声が出てきたため、長野の印刷工場で本作りを体感できるイベント「心刷祭2019」を開催しました。

　東京だけでなく、長野、山梨、大阪などから、出版社はもちろん、出版を本業にしていない本屋、パン屋、製本会社、デザイン事務所などを呼びました。約300人が来場し、とてもアットホームな雰囲気になりました。

「頼めばなんとかなる」という価値

――デジタル化が加速する中、デザイン性に優れたオーダーメイドの印刷物は、藤原印刷にどのような価値を生み出したのでしょうか。

　章次：「藤原印刷に頼めばなんとかなる」と思われることが大きいですね。自分の子どものために世界でたった2冊の絵本を作りたいというお母さんから、凝りに凝った本をつくりたいというクリエーターまで、さまざまなお客様から相談が寄せられています。

　心刷祭の前身として山梨県で開催した「心刷展」でも、技術のアピールよりも、お客様のオーダーにどのように応えたのかという事例を伝える展示にしました。その結果、八ヶ岳のシェアオフィスに営業所を作るほど仕事が来るようになったんです。

　印刷業は受注産業で、藤原印刷独自の製品や商品はありません。クライアントの依頼の一つひとつに全力を尽くすことが、結果的に藤原印刷の営業ツールになっています。

既存事業と新規事業のシナジー

――今でも売り上げの7割以上は既存事業とのことです。新規事業との相乗効果はどのように生まれているのでしょうか。

　隆充：非常に手応えを感じています。昔からお付き合いがある出版社にも、ものづくりへの姿勢や本を面白くする活動に、興味関心を持っていただけています。

　本というのは、出版社や著者も作り手であり読者であり得る分野です。一緒に仕事したことがあるお客様の発信が市場に与える影響が強いと感じています。

　私たちがこの10年弱、既存の印刷業の枠を超えて消費者とつながり、信頼を積み重ねたことで、ビジネスが今大きく回転し始めたという感触があります。

新規顧客で落ち込みを補う

――新規事業を進めた結果、売り上げはどのくらい伸びたのでしょうか。

　隆充：直接的な伸びの実数は分かりませんが、コロナ禍でありながら20年前期の売り上げは過去最高になりました。

　総じて年間の売り上げは一定しています。既存のお客様である出版社からの売り上げが下がっても、常に新規のお客様で補っているからです。

――22年2～3月には、東京のSHIBUYA TSUTAYAと「世界をひろげる本のつくりかた（展）」を開催しました。その内容と狙いを教えて下さい。

　章次：21年に、SHIBUYA TSUTAYAさんに初めて発注いただき、仕事をご一緒したのがきっかけです。そして今回、渋谷に来る若者に向けて、紙、印刷、製本、加工といった本づくりの各工程に興味を持ってもらい、理解が深まる企画をしたいという要望を受けたポップアップを開催しました。

　藤原印刷が携わった本から、一つ目は「紙」、二つ目は「製本・加工」、三つ目は「印刷」と三つのテーマに分けて選書しました。詩集、写真集、アイドルが自らつくったZINE（インディーズ・マガジン）などさまざまな本を並べ、若者が立ち止まり「本づくりって面白い」と思ってもらうことを心がけました。

印刷を人を喜ばせるツール

――お二人は将来、どのような会社や経営者を目指そうと考えていますか。

　隆充：私は印刷を人を喜ばせるためのツールとして考えています。誰とでもつながることができる利点を生かして、印刷以外の付加価値を広げたいです。

　60歳になったら、弟と一緒に会社を立ち上げてもいいなと思っています。一度家業という枠を外して、違うやり方で人を喜ばせることに挑戦してみたい気持ちもあります。

　章次：藤原印刷の事業部として、2人で印刷とは全く違うことを始めるくらいでもいいんじゃないかと思います。私も兄もベンチャー企業にいたときから、見ている世界も付き合っている人もずっと同じという環境が苦手なんです。

　毎年のように付き合う人たちが更新され、新たなネットワークがつくられるのが単純に楽しいんですよね。

「当たり前」の基準を上げて

――地方企業が独創性を発揮して生き残るには、どうすればいいとお考えですか。

　隆充：地方都市にいても外部の視線を入れて、自社や業界、地域を客観的に見る経験がないと、独りよがりや思い込みの事業になりがちだと思うんです。

　すごくむちゃなことを言うようですが、仮に今、自分たちの強みが見つからないなら、転職や引っ越しをして客観的に自分を見つめた方がいいとさえ思います。

　私の場合、東京にいる弟と常にコミュニケーションを取ることで、無意識的に比較分析しています。東京で何が起こりどんなものがはやっているか、自分のいる場所と比べ続けています。

　反対に弟は私との会話の中で、東京だけでは見えてこない地域の空気をつかんでいます。それが松本と東京の2カ所に拠点があるメリットで、藤原印刷の「当たり前」の基準を上げている気がします。

　章次：受注産業でアイデアの種を持っているのはお客様です。目の前にいるお客様とのやりとりや、その中で見聞きしたリアルな情報にこそ価値があると思っています。

　できるだけ多様な人たちとの関係を深めることで、自分たちも想定し得なかったビジネスの広がりが生まれるのではないでしょうか。