新商品の開発に向け、試作依頼を町工場に出したのに「問い合わせの返事がもらえない」「やりとりの時間がかかり想定以上に高額だった」という悩みを耳にします。試作品の開発が途中で頓挫してしまう原因の一つに、依頼者側と町工場のコミュニケーションがかみ合わないことがあります。そこで、試作依頼を問い合わせたときの回答率が上がり、イメージ通りの試作品ができるコツについて、50年近く試作開発を手がけてきた安久工機（東京都大田区）の田中宙常務に聞きました。
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試作品とは、ある製品を量産し、販売する前に、原理がきちんと機能するか、安全性やコスト、製作時間は量産に見合うものなのかを確かめる目的があります。
一言で「試作」といっても、たとえば、確かめたい目的に応じて、次のような種類があります。
安久工機は、古くは早稲田大や東京女子医科大の人工心臓プロジェクトに携わっていたなど多くの試作開発の実績があります。医療分野に限らず、スタートアップや個人事業主、企業の開発部門などから試作開発の依頼が寄せられています。
しかし、田中さんは「残念ながら試作依頼を頂くときにコミュニケーション不全があると途中でボツになってしまうことがあります」と話します。その原因や対策について、寄せられた依頼をもとにTwitterで「#モノづくりご依頼はじめてガイド」を使って情報発信してきました。
なぜ、ボツになってしまうのか。それは最初の問い合わせ段階から兆候があるといいます。
どんなものが作りたいのか、製作できるかどうか、できるのであれば見積もり費用の概算を知りたいという内容が一般的ですが、安久工機に届く問い合わせは、いずれもあいまいな依頼が多いといいます。
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たとえば、依頼者がどんな人なのか。自己紹介がなければ「正直恐怖です」と田中さん。
また、材質・形状・サイズ感・用途・使用場所・使用者などの情報が不足していると「打ち合わせに時間がかかり、追加要望が多そうだ」となり、その分の追加コストを見積もらなくてはならなくなります。
このほか、短納期での依頼は、余裕を持った検討ができず、安久工機の社員に残業・休日出勤などを指示しなければならない場合もあり、人件費を上乗せして見積もりを出さなければならなくなります。
このように依頼する内容があまりにあいまいだと対応が難しくなります。
たとえば、安久工機は図面がない構想段階の依頼からでも引き受けていますが、こうした依頼から試作品を作ることができるのは熟練のエキスパートです。エキスパートが引き受けられるのは最大でも月10件ほどです。
そのため、成約の見通しが低い依頼は、どうしても後回しになってしまいます。
それでは、受けやすい依頼とはどのような内容でしょうか？田中さんは7つのポイントを紹介しています。
ただし、あいまいな部分、まだ決まっていない部分は「わからない」「決まっていない」「決められない」と伝えることが大切だといいます。
自己紹介はできるだけ詳しくことが望ましいです。仕事を受ける側からすると「ビジネスパートナーとして信頼できるかどうか」を知りたいからです。
どこにこだわり、どこはこだわらないのか。できるだけ詳しいイメージを打ち合わせに入る前に伝えることが重要です。電話（口頭）だけではイメージの齟齬が生まれる可能性があります。
なぜ、この試作品を作るのか。原理・機能の検証なのか。出資者に製品のイメージをつかんでもらうためのものなのか。いま、製品開発のどの段階で何のために製作したいのかを伝えることが大切です。
依頼者は、試作品をつくるプロジェクトのなかでどんな役割を果たすのか、どんな役割を任せたいのかを整理してみましょう。
問い合わせの多くが「相場がわからないので予算が決まりません。概算をください」という内容だといいます。しかし、後述するように、概算でも設計が具体的にならなければ出すことは難しいといいます。
どうしても達成させなければならない納期はいつなのか、それはなぜなのかを正直に伝えることが重要です。ただし、あまりに短納期だと人件費の上乗せが発生します。
製作を受託できるかどうかどうかは、町工場側にとっても重要なことです。発注の可能性がどの程度なのかをあらかじめ明示しておくと、お互いの認識のズレの解消に役立つでしょう。
依頼する側からすると、「とりあえずおおまかな費用感だけでも知りたい」と思うかもしれません。しかし、見積もり額の概算を出すだけでも、実は簡単ではありません。その理由について、田中さんは商品化までの手順を使って説明します。
商品化までは、企画・試作・量産化・販売という過程をたどります。このうち、試作の過程を細かく分けると次のような手順を繰り返すことになります。
見積もり額には、構想設計にかかる費用、加工図面を作るのにかかる費用、購入品の調達費用、材料原価、加工費、組み立て費用など様々な項目が含まれます。そのため、見積もり額が出せるようになるのは、上記手順でいうと詳細設計の後だと、田中さんは指摘します。
このように見積もりを出すだけでもかなりの工程がかかるため、場合によっては見積もりを出すだけでも費用がかかる可能性があることに注意してください。
見積もりの過程で作った「構想設計図」をほかの会社に横流しすることも信頼関係を損なう行為です。
それでは、初めてでも引き受けやすい製作依頼というのは、どのようなものでしょうか？田中さんは実際の依頼をもとにしたフィクションでイメージを伝えています。
試作をつくるうえで、依頼者は「アイデアを形にしたいと考えるプロジェクトリーダー」で、町工場は「プロジェクトパートナー」だと田中さんは例えます。
「依頼者がリーダーシップを持ってプロジェクトプラン、自分の役割、パートナーの役割を明確にし、仲間として巻き込もうという姿勢がプロジェクト成功の秘訣です」
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