目次

  1. プロダクトマーケットフィット（PMF）とは
  2. PMF達成に向けたプロブレムソリューションフィット（PSF）とは
  3. プロブレムソリューションフィット（PSF）達成の手順3ステップ 
    1. ステップ①解決するべき課題や問題を見つける
    2. ステップ②課題や問題の解決法を検討する
    3. ステップ③商品化・サービス化への協力者を確保する
  4. プロダクトマーケットフィット（PMF）達成の手順3ステップ 
    1. ステップ①MVPを構築し想定顧客に使ってもらう
    2. ステップ②MVPの評価と検証をする
    3. ステップ③MVPを改善し再び想定顧客に使ってもらう
  5. プロダクトマーケットフィット（PMF）の達成は世の中を明るくする

　プロダクトマーケットフィット（PMF）とは、商品やサービス（Product）がマーケット（Market）のニーズに合っている・受け入れられている状態（Fit）のことです。

プロダクトマーケットフィットの定義と手順
プロダクトマーケットフィットの定義と手順（デザイン：吉田咲雪）

　プロダクトマーケットフィット（PMF）は、主にスタートアップをはじめとした生まれてから間もない商品・サービスにおいて用いられます。なぜなら、生まれたばかりの商品・サービスは、「顧客の課題を満足させるもの」か「受け入れられている市場が適切であること」のどちらかしか満たしていないことが多いからです。

　「顧客の課題を満足させるもの」か「受け入れられている市場が適切であること」の片方しか満たしていないと、販売の規模を広げた際に受け入れてくれる顧客が想定以上に少ない場面に遭遇します。いくら製品・サービスがよいものでも世の中に拡大する前に失敗に終わるということもあるのです。

　このため、プロダクトマーケットフィット（PMF）は、スタートアップのみならず、ビジネスの基本的な考え方としても用いられます。

　それでは、プロダクトマーケットフィット（PMF）な状態であるためには、どうすればよいのでしょう？実は、プロダクトマーケットフィット（PMF）を達成するためには、先にプロブレムソリューションフィット（PSF）の状態である必要があります。

　それは両者の関係性からわかります。

　プロブレムソリューションフィット（PSF）とは、顧客が抱えている課題（Problem）を解決する最適な方法（Solution）を提供している状態（Fit）のことです。

　言い換えると、「顧客に『自分が抱える課題を解決できる商品・サービスはこれしかない』と思われている状態」です。これは、まさに「顧客の正確なニーズを把握し、顧客の抱える課題に対して最適な解決策を提示できている状態」であり、プロダクトマーケットフィット（PMF）です。

　ただし、プロダクトマーケットフィット（PMF）は課題・問題の解決策が市場（ニーズ）とマッチするか考える視点である一方、プロブレムソリューションフィット（PSF）は、どちらかと言うと課題・問題の解決策をピックアップする視点という違いがあります。前者のほうが広く、後者を包括するとも言えます。　

　どのような場合であっても、課題・問題を解決するには、先に課題・問題そのものを把握しておかないと正しい答えは導き出せません。

　よって、プロダクトマーケットフィット（PMF）の状態になるためには、先にプロブレムソリューションフィット（PSF）の状態でなければならないのです。

　商品・サービスがプロブレムソリューションフィット（PSF）の状態になるには、次の3ステップを常に繰り返すことが重要です。

  1. 解決するべき課題や問題を見つける
  2. 課題や問題の解決法を検討する
  3. 商品化・サービス化への協力者を確保する

　以下から具体的に説明します。

　まず、世の中にはどのようなニーズがあるのか見つけます。このとき、ヒアリングやアンケートといった、人の声を聞くということを必ずやりましょう。

　ヒアリングやアンケートの中身は「普段どのような仕事をしているか」「普段はどのような一日を過ごしているか」「仕事や生活の中で“これはどうにかならないか”と思っていることはあるか、あるとすればどのようなことか」を聞くことができれば問題ありません。

　筆者が過去に支援した企業の中には、ヒアリングやアンケートを実施せず、プロジェクト担当者や企業がニーズだと思いこんだまま商品・サービスを作った、という事例が複数ありました。その商品・サービスはどの事例も、うまくいきませんでした。

　リアルな声の中にこそ、真の“解決するべき課題や問題”は隠されているのです。

　アンケートによりリアルな解決するべき課題や問題が見つかったら、それらの解決法を検討します。解決法の案が出てきたら再び、ヒアリングやアンケートを使って人から意見をもらいましょう。

　ヒアリングやアンケートを使って意見をもらう人は、解決法の元となった課題や問題を抱えている人にするのがおすすめです。ステップ①でそれが課題・問題だと回答した人に再度ヒアリングやアンケートができるなら、それでも問題ありません。

　ヒアリングやアンケートをする際には、購入意欲についても確認してください。「無料ではなく有料だとしても使いたいか」「どこに魅力を感じたから購入したいと思えたか」「有料だとしたらいくらまで支払えるか」といった点まで詳しく聞き出すことができれば、商品・サービスの改善にも役立ちます。

　ちなみに、解決するべき課題や問題を見つける時と同様に、プロジェクト担当者や企業だけで課題や問題の解決法を決めないようにしましょう。顧客が望んでいる解決法とずれてしまう可能性があるためです。

　ステップ②については、一度ではなかなか終わりません。何度も繰り返して解決法の案がやっと見つかるということは、割と普通のことです。

　商品化・サービス化に向けて、リアルな声は何度か必要になります。そこで、ステップ②と並行して、商品化・サービス化したい解決法を望んでいる人の中から協力者を確保します。

　協力者は、可能な限り複数いるとよいでしょう。複数の協力者がいることで、商品・サービスへの見方が多面的になる上、商品化・サービス化された際の顧客候補が多数存在することを社内外に広くアピールできます。

　プロブレムソリューションフィット（PSF）が達成したら、商品化・サービス化の種を世の中の人たちに使ってもらい、プロダクトマーケットフィット（PMF）の達成を目指します。

　プロダクトマーケットフィット（PMF）を達成するために必要な手順は、次の3ステップです。

  1. MVP（実用最小限の製品）を構築し想定顧客に使ってもらう
  2. MVPの評価と検証をする
  3. MVPを改善し再び想定顧客に使ってもらう

　上記の3ステップは一度やれば終了というわけではありません。常に繰り返すことによってプロダクトマーケットフィット（PMF）の達成へと近づきます。

　ちなみに、MVPとはミニマムバイアブルプロダクト（Minimum Viable Product）、つまり、実用最小限の製品のことを指します。プロダクトマーケットフィット（PMF）を達成するためには、MVPが必要不可欠です。MVPがどのような使われ方をするのかという点については、プロダクトマーケットフィット（PMF）を達成するための手順説明の中で取り上げます。

　MVPは、機能が少ない商品・サービスであると考える人が少なくありません。しかし、MVPには、競合には見られない価値を実際に試せる製品であり、かつ、機能が最小限であることが大事です。

　「今までの商品・サービスとは違う」と感じながら想定顧客がMVPを使うことで初めて、商品化・サービス化をする意味があります。

　開発予算次第ではありますが、MVPを使う想定顧客は多ければ多いほどよいです。仮説検証数が増えるだけではなく、MVPが正式な商品・サービスとしてリリースされる際に向けた口コミ効果も期待できるためです。

　ただ、筆者が支援している現場では、初期段階においてはプロジェクトメンバー個人の繋がりやSNSへの投稿を通じて、30人ほどの想定顧客に使ってもらうケースが多く見られます。初期段階が終わったあとは、正式な商品・サービスと同じように想定市場にリリースし、購買行動まで発生するか見ていくことが大半です。

　MVPを使ってみてどうだったのか、想定顧客から評価を集めます。このとき、インターネットを使って声を集めることもひとつの方法ですが、可能であれば想定顧客に直接ヒアリングすることで評価を集めるとよいでしょう。

　直接ヒアリングして得られた言葉の中には、文字だけの意見だけでは得られない“想定顧客が抱いた違和感”が含まれています。この違和感こそ、MVPが現状のままでよいのか、どこか改善したほうがよいのか、検証材料の重要資料になります。

　なお、分析・検証をする際には、結果が正しく正当になるよう、主にヒアリング結果から得られる定性面だけではなく、定量面で数値分析・検証ができるようにします。

AARRR指標

　例えば、改善効果を検証したい場合はAARRR指標という指標を使います。想定顧客の獲得（Acquisition）が漏斗のような逆三角形の上部分だと考え、そこから、利用の開始（Activation）・利用の継続（Retention）・他者への紹介（Referral）を経て最後に何人が購入収益の発生（Revenue）に行きつくか、想定顧客の数の変遷を見ます。

　そうすることで、MVPへの改善がどのくらい進み、どのくらい効果として現れているのかがわかります。

　また、MVPを使った感想については、よかった点だけではなく、要望をはじめとしたネガティブな点も聞くようにしてください。

　ステップ②で出てきた意見をMVPに反映させ、再び想定顧客に使ってもらいます。MVPの改善というと、要望をはじめとしたネガティブな意見を克服してMVPに反映させることに注力しがちです。

　しかし、MVPを使ってよかった点がよりよくなるよう、MVPに反映させてください。悪いことがよくなるだけでなく、よいことがさらによくなることも、想定顧客の満足度に繋がります。

　ステップ③が終わったらステップ②に戻ります。戻ったステップ②で評価・検証をする際、特に定量部分で数値的な改善ができているか確認することを忘れないようにしましょう。

　プロダクトマーケットフィット（PMF）の状態にあるということは、課題や問題を抱える人が減っている証拠です。

　生み出された商品・サービスがプロダクトマーケットフィット（PMF）の状態なのか常に意識し、改善を重ねていきましょう。