脱「いかに安く売るか」　小河原セメント工業が駐輪ブロックを開発する理由

　2つ目は、営業スタイルです。父親の会社は、構造計算をできる人材がいなかったこともあり、規格品だけを製造・販売していました。そのため同業者との差別化の大きな要素は、いかに安く売るか、だったのです。

　製品の質はそもそも、自治体や国が基準を設けているためクリアして当たり前。それなりの企業であれば、大差はありませんでした。

　そのため懇意にしている建設・土木会社が、自治体などの公共工事の入札を決めた途端に、お祝いの言葉と菓子折りを片手に営業していたのです。

　対して群馬の会社は、建設会社の上流、発注元である自治体や建設・土木コンサルタント会社などに、自社が開発した製品を使えば、より良い工事や工事後の安全性がより担保できると営業していました。そして実際、採用されてもいました。

　「仮に他の同業者が受注したとしてもつくることが難しく、結果として（この群馬の会社に）発注される流れにもなっていました」

自由に造形できるコンクリートに魅力

　それまでは興味がないと思っていたコンクリート製造業が、さまざまな形状を造形できる、アイデア次第ではもっとたくさんの製品が作り出せる、魅力ある仕事であることも知り、仕事に対する興味や意欲が高まってもいきました。

　「いま思えば、父は私に自社製品の開発スキルや営業手法を学ばせたくて、会社を紹介してくれたのだと思います」

　小河原さんは、その会社で現場の製造から構造計算、自治体やコンサルタント会社への営業まで、家業にはなかった、まさしく先代がほしいと思っていたスキルや知識をしっかりと身につけ、家業に戻ります。

自社製品の開発に取り組み　営業部門も新設

　家業に戻った小河原さんは、修行先の会社で学んだことを、自分の会社にも浸透させていきます。父親はオリジナル商品の開発や新たな営業先を開拓したいと考えていたため、反発はありませんでした。

　一方で、従業員からは少なからず反発がありました。オリジナル製品の試作は、通常業務の合間に行う必要があったからです。製造部門からは「これまでどおり規格品だけつくっていた方が楽」との声が聞かれました。

　営業部門でも、自治体やコンサルタントへの営業は、すぐに成果が出るものではないため「モチベーションが上がらない」との意見が届きました。

　しかし、そこはトップダウン。このままでは価格競争がさらに進み、業績がジリ貧となっていく、さらには自社製品という新たな事業軸を増やすことで、業績アップを目指したい、逆に、そのような改革を行わなければこの先、会社は厳しいだろうと伝えました。

　トップとして、会社や従業員の未来のことを考えた上での決断であることを、従業員にきちんと伝えることで、納得してもらいました。

　また営業部門には、「目先の成果にとらわれず、長年かけて顧客との関係性を築いてほしい。その上で、小河原セメント工業が開発した製品がいかに良質で、利用することで価値を生むのかを理解してほしい」との言葉も添えました。

土砂の流入を防ぐL字溝などを開発

　当初は小河原さんがアイデアを出し、自身で構造計算も行っていましたが、徐々に新規開発が得意そうなメンバーに声をかけ、構造計算ができる従業員の育成などにも着手。さらには営業から顧客のニーズを聞くなどして、チーム・組織としてまわっていくように体制を整えていきます。

　兼務ではあるものの、開発部門も設立。定期的に会議を行うなどして、オリジナル製品の開発を続けます。現在ではオリジナル製品の数は100ほどにまで増え、売上の1割を占めるまでになりました。割合はまだ低いですが、利益率の高い製品のため、会社全体の利益率アップに貢献しています。

　たとえば、一般的なU字溝の片側を高くすることで、土砂の流入を防ぐ「土留付L型側溝」です。現場の状況に合わせて土留めの高さを柔軟に調整（設計）できる点が評価されています。

　ほかには、古くなったマンホールを、道路を掘り起こすことなく、そのまま中に新たなマンホールを据えることで改修する「ベイセグ」といった製品も開発しました。

公共工事だけでなく民生品にもチャレンジ

　公共工事領域だけでなく、一般の人や施設などでも使われる民生品の開発にも乗り出します。

　新たな事業軸を拡大したいとの思いはもちろんありましたが、自治体やコンサルタントへ営業していくなか、地場で誰もが知っている知名度やブランド力のある会社であることが、大きなアドバンテージになる、と感じたからです。

　そうして生まれたのが、駐輪ブロックです。民生品といえども公共性の高い製品であるため、営業先はこれまでどおり自治体などが中心で、担当課は変わりますが、紹介してもらうことで販路を広げています。

　今後は駅などを管轄する鉄道会社などにも営業をかけていく計画ですが、公共性の高い製品は受注や認知までに時間がかかるとの経験から、小河原さんは「ホームページなどを充実させ、世の中に役立つ製品を小河原セメントはこんなにもつくっている。ぜひ、使いたい。そのようにお客さまが思ってもらい、ご連絡いただけるような営業の流れをイメージしています」と話しています。

　実際、福島県のある自治体からホームページ経由で問い合わせがあり、納品に至りました。成功のサイクルがますます循環するためにも、さらに世の中の役に立つ、自社製品の開発に注力していきたいと、力強く話す姿が印象的でした。