連鎖倒産の危機に陥る

 CFは中小企業が、消費者から直接資金を集められる手段として、脚光を浴びています。インターネットを通して多くの人に呼びかけて資金を調達し、支援者に対し、商品や特典などでリターン(お返し)するシステムです。

 大阪市で紳士服の製造卸を手掛ける川辺友之さんは、家業の3代目です。東京でIT系の仕事に関わり、起業も視野に入れていた川辺さんが、家業が危ないからと呼び戻されたのは1998年、27歳の時でした。

 2001年には大手の得意先が倒産し、経営危機に陥ります。04年に紳士服の製造卸を引き継ぐ形で、「NFL」という株式会社を新しく設立しました。取引先頼りの手形商売に危機意識を感じた川辺さんは、卸売りを減らして小売りを増やす戦略を打ち出し、大手のインターネットショッピングモールに出店しました。

スーツの製造現場

CFで企画した「型紙ファンド」

 ネット通販が軌道に乗り、08年には東京・表参道に実店舗も出店。順調に小売りで業績をのばしていましたが、広告費がかさみ、結局は赤字でした。川辺さんがCFと出会ったのは13年ごろです。地元の有志との勉強会で仕組みを聞いて、「これだ!」と思ったといいます。

 川辺さんがCFで最初に企画したのは、「型紙ファンド」でした。「新商品のスーツを一着作るための型紙は、50万円くらいの費用がかかります。CFを利用すれば、先にアイデアを提案して、興味を持っていただけたお客様から少しずつ資金提供を受けられます。集めた資金で型紙を作り、商品を作ってお返しするという『型紙ファンド』を考えました」

 川辺さんは14年、400周年を迎えた「大坂の陣」で、華々しい伝説を残した真田幸村にちなんだデザインのスーツを企画しました。

 一見、普通のスーツですが、「現代の甲冑」をコンセプトに掲げ、真田家の赤備えを象徴する赤色を裏地に使ったり、すべり止めに真田紐を使ったり、袖ボタンやタグに家紋の六文銭をあしらったりして工夫を凝らしました。CFで大きな話題になり、約250万円を集めることができました。

スーツの裏地には真田家の家紋の六紋銭をあしらっています

 「真田幸村スーツは、大阪の天王寺区長と一緒に作ったアイデアです」と振り返ります。

「真田幸村スーツ」成功の理由

 川辺さんは当時、地域を盛り上げるために、FAAVO大阪というCFサイトを仲間と立ち上げたばかりでした。それを自治体に使ってほしいと提案するために、面識が無かった天王寺区長にSNSでメッセージを送り、面会にこぎつけました。天王寺区は開催予定だった「真田幸村博」の主催者で、「面談の中から『真田幸村をモチーフにしたスーツを作る』というアイデアが生まれました」。

 CFの成功は、商品の力だけではありません。「SNSやリアルな人脈を通してCFへの挑戦をコツコツ知らせて、プレスリリースを作り、メディアに運良く取り上げられました。説明会やセミナーには可能な限り登壇し、プロジェクトについてリアルに話す機会を作りました」。天王寺区役所で開催された「真田幸村博」とタイアップしてアピールできたことも大きかったといいます。

 CFのプラットフォームに掲載したままでプロジェクトを放置せず、行動すればするほど、より良い結果が得られるという経験を得ました。「集まった金額に驚いたし、お客様が『こんなスーツを待っていました』と言って下さったこともうれしかったです。一般のお客様からダイレクトに反応が返ってくるという発見もありました」

 在庫を持たず、サンプル1着だけで受注生産ができるCFは、メーカーにとってありがたいツールです。同時に、顧客にとっても満足度が高いものであると実感しました。川辺さんは、織田信長、上杉謙信らの「武将スーツ」も製造し、現在は第6弾まで展開して、いずれも成功につながっています。

「真田幸村スーツ」のヒットが、川辺さんの道を切り開きました

CFを600件プロデュース

 川辺さんは経験を生かし、CFのコンサルティングを行う「パーシヴァル」という株式会社を設立。7年間で約600件をプロデュースしました。中小企業がCFを始める際の心得は何でしょうか。

 「まず、CFへのイメージを変えることです。中小企業の経営者は、寄付集めやお願いというイメージをお持ちの方が多いのですが、マーケティングという意識を持つと、始めやすくなります」

 川辺さんによると、中小企業にとってのCFは、新商品を卸売りやネット通販に出す前に、一般ユーザーの反応を見ることができる「テストマーケティング」の意味合いを持ちます。「こんな商品ができました」と世の中に一度問うことで、貴重なフィードバックが得られたり、新しい顧客との出会いやファン作りにつながったりするといいます。

 「CFの一番の収穫はお金ではなくて、人との出会いです。チャレンジすることで、新しいお客様や得意先、一緒に活動できる仲間もできます。また、テレビ出演の依頼が来たり、取材されたり、予想していない効果も得られます」

プラットフォームの選び方

 CFには多くのプラットフォームがあります。川辺さんに選び方について聞くと、プロジェクト次第との答えが返ってきました。

 「プラットフォームにはそれぞれ特徴があります。例えば、応援購入のMakuake、国内最大級のCAMPFIRE、社会貢献型のプロジェクトが多いREADYFOR、クリエーティブ系やモノづくりに適し、世界中に支援者がいるKICKSTARTER、といった区分になります。自社のプロジェクトがどのプラットフォームに適しているか、まずはじっくり眺めて研究するところから始めてください」

CFに必要な仲間作りと物語

 川辺さんによると、クラウドファンディングを成功に導くためにまず大切なのは、仲間作りです。「1人だと、あれもこれもやらなきゃとなり、途中で面倒くさくなって失敗してしまうケースが多いです。だから、社内外のチームでやることをお勧めします。最低でも3~5人くらいで様々な視点が持てると、ぐっと成功に近づきます」

 チームを作ったら定期的にミーティングを開き、企画しているプロジェクトの類似例を集めて分析し、商品、サービス、イベントなどを詳細まで掘り下げていきます。CFに出す商品やサービスが決定したら、販売価格を決めます。

川辺さんが開発したスーツ

 次はいよいよプロジェクトページ作りですが、ここでつまずく人が多いとも聞きます。そこで「想い」を伝えるためのページ作りの基本を、教えていただきました。

 「まずは、なぜこのCFを行うのかを書きます。次にプロジェクトにかける情熱を伝え、その後に歴史を伝えることが必要です。お客様は、その商品やサービスが誕生するに至った物語が知りたいのです」

 次に必要なのは、計画とスケジュール、そしてチーム紹介といいます。「代表、デザイナー、職人、生産者はどんな人たちかをしっかり伝えて、最後にビジョンを示します。このCFを通じて、こうやって世の中を良くしていくという決意を伝えましょう。これらがしっかり書けたら、共感されるページができあがるはずです」

友人知人をリストアップ

 CFが成功するかどうかは、スタートダッシュにかかっています。目安は、2日目までに目標金額の3割に到達すること。そのためには、友人知人へのお知らせが必要になるといいます。

 「CFの支援者の3割は、家族や友人、知人ということがわかっています。準備段階でリストアップして、プロジェクトが公開されたら一人ひとりにメッセージを送るのです。その時は、支援を呼び掛けるのではなく、CFを始めたので見て下さい、というお知らせに徹して下さい」

川辺さんは中小企業のクラウドファンディング導入も支援しています

 メディアにプロジェクトを取り上げてもらうのも有効ですが、そのためには「社会のためになる」という部分を、しっかり伝えることといいます。

 「自社の利益につながる『売れて良し』だけでなく、『世間良し』の部分がないと、支持は得られません。CFは自社で何を行っていきたいのか、それは社会にどういう役に立つのかを整理し、可視化するツールともいえます」

CFを活用できる企業が生き残る

 CFは2、3カ月という短い期間で、白黒がはっきりわかります。それを繰り返すことで、様々なフィードバックを得て、商品やサービスをより良くすることができるといいます。

 「事業をだらだらやると、良いのか悪いのか分からなくなります。CFを行うと、結果を見ながら、じゃあ2回目、3回目はどうしようかと考えることで、成長できます」

 これから生き残る中小企業は、CFをうまく活用できる会社だと川辺さんは断言します。

 「一発ドカンと当てようとするのではなく、もっと気軽な気持ちで、だけどしっかり準備をして、ブランディングやファン作りをするために、定期的に利用しましょう。それが、中小企業がCFを活用する大きなメリットであり、意義なのです」