ホームページを作っても「売る物がない」　醸造会社8代目の商品開発

　BtoCの商品は、1キロ入りのみそが、防府市の商店に一つ置いてあるくらいでした。150年以上、地元でみそとしょうゆづくりをしていても、知名度はほぼゼロ。市の物産展に出展したときは、同じ市内にもかかわらず、光浦醸造のことを誰も知らなくて驚きました。

同年代の経営者に刺激を受けて

――光浦さんが、家業から企業に脱皮しようと思ったきっかけは。

　新しいことを始めようとスイッチが入ったのは、2000年ごろです。同年代で活躍している経営者に、刺激を受けたのがきっかけです。

　雑誌に掲載されていた素敵な旅館が山口県内にあり、しかも、経営者が僕と同じ年でした。

　自分も何か新しいことを始めようと、最初に取り組んだのがホームページ制作です。ホームページビルダーというソフトを購入して試したら、ゲーム感覚で面白かった。HTMLやスタイルシートなどを勉強し、夢中になって完成させました。

　しかし、できあがってから、がくぜんとしました。ホームページを作っても、肝心の売る物がないのです。1キログラムのみそしかなかったBtoC向け商品の開発に着手しました。

オリジナルの「洋風味噌」を発売

――具体的には、何を開発しましたか。

　まずは、麦みそをはじめ、しょうゆやぽん酢、白だし、めんつゆなど、同業者がラインアップしている商品をチェックし、オリジナル商品を増やしました。

　そんな中、カナダ在住のお客さんから「海外では大豆は家畜のえさのイメージがあるから、他の豆も試したほうがいいのでは」という意見が、ブログに寄せられました。

　大豆以外でみそをつくったことがなかったので、色々な豆を試す中で、一番おいしかったひよこ豆でつくるみそを、「洋風味噌」として売り出しました。

――商品の売れ行きはいかがでしたか。

　最初は、全く売れませんでした。それでもめげなかったのは、楽しかったからです。今まで、光浦醸造の知名度がゼロだからこそ、商品が売れたときの喜びも大きかった。おそらく、ブログ経由でホームページを知ってくれたのだと思います。

　最初に売れたときの感動は、今でも鮮明に覚えています。休日に海辺で遊んでいたとき、購入のお知らせが携帯電話に届きました。

　みそ汁を試飲してもらいながら、道の駅で販売したり、地元の地場産フェアに出店したりして、徐々に評価してもらえるようになりました。

父に直談判して社長交代

――光浦さんのアイデアに、社長のお父様はどういった反応でしたか。

　反対は一切、ありません。みそやしょうゆづくり、配達など、日々の仕事はちゃんとやっていましたし、今までのことを否定して新しいことを始めたわけではなかったからだと思います。

　事業承継のトラブルは、珍しくありませんよね。でも、両親は「継いでくれるだけでうれしい」というったスタンスだったので、自由に新しいことに挑戦させてくれました。

――光浦さんが31歳だった08年に、社長を交代しました。

　社長交代は、私から言い出しました。新しいことを始めるとき、上司である父に事業計画を見せて、決裁をもらってから銀行に相談するという流れだと、思い切ったことができない気がしたからです。

　業界的には、70歳から80歳近くまで社長を続けて、子どもに交代するパターンが多いと思います。おそらく、父もそのつもりだったはずです。

　ただ、早く変わったほうが新しいことができると、父も分かってくれました。直談判したらすんなり認められ、すぐに「何月からにしようか」という話になりました。

ブランドづくりの障壁が無かった

――社長を交代して、何から取り組みましたか。

　まずは設備投資です。新商品のための充塡機や攪拌機など、必要なものをそろえました。みそ造りに必要な設備が老朽化していたので、入れ替えました。

　父は、ないものは自分でつくり、あるものは大切に使っていました。たとえ壊れても、自分で修理するのが当たり前でした。だから、赤字にならなかったと思います。

　父の堅実さのおかげで、光浦醸造のイメージづくりがしやすかった、というメリットもありました。

――それは、どういうことですか。

　高度経済成長期に設備投資をした小さなメーカーの多くは、スーパーに大量に卸していました。それなりに有名になり、もうかったはずです。

　ただ、地元のスーパーで安売りされると、次の世代で原材料や製法を変えて商品力を上げても、イメージを変えることはなかなか難しいと思います。

　その点、父は目立つことなく、BtoBのみそをつくり続けていました。生産量はそれなりにあったのに、ブランド認知力はゼロ。しかし、（一般消費者には）光浦醸造への悪いイメージもなく、新しいブランドとして組み立てるときの障壁が、一つもありませんでした。

新カテゴリーに挑んだ理由

――みそやしょうゆとは異なる、新しいカテゴリーの商品を開発したいと考えていたのですか。

　オンラインショップで、みそやしょうゆを販売する難しさを感じていました。どちらも重くて、配送コストがかかります。

　みそ1キロ、しょうゆ1リットルを山口から東京に配送すると、送料は千円ほど。配送料のほうが、商品より高くなります。

　当時は1万円以上の購入で配送料を無料にしていましたが、1キロ入りのみそなら20個ほど買う必要があり、現実的ではありませんでした。

　軽くて付加価値のある商品を開発して、販売したいという思いはありました。それが、後にヒット商品となる乾燥レモン付きの紅茶「フロートレモンティー」の開発につながったのです。

　※後編は、フロートレモンティーを事業の柱に育てた過程や、会社の強みとなったパッケージデザインへのこだわり、環境を意識した新商品など、光浦さんのアイデアの数々に迫ります。

• 【後編】「小さくほっこり」は目指さない　醸造会社8代目はデザイン力を強みに