【事業計画書の書き方とは】行動計画の記入例をわかりやすく解説

事業計画書作成のステップを確認

　前回は事業計画書の作成について、四つのステップを示し、そのうち「1.目的の明確化」と「2.現状把握」について解説しました。

• 【事業計画の立て方とは】事業目的の明確化・現状把握の方法を解説

　今回は目標達成のため、「3.取り組むべき事業の明確化」について、架空のパン屋のケーススタディーで考えます。

　まずは、事業計画を作るための四つのステップについておさらいします。

目的の明確化

　なぜ会社を設立し、事業を展開しているのかを明確にします。

現状把握

　（決算書から見た）定量的な分析と定性的な（数字には表れない）分析から、自社の現状を把握します。自社が定めた目標と現状とのギャップに気づくと思います。

取り組むべき事業の明確化

　本稿のメインテーマです。今の事業を強化するのか、それとも新しい事業を始めるのか、なぜ取り組むのかを明らかにしていきます。

事業計画の実行と検証

　3.で示した行動計画の進み具合を定期的に確認し、必要があれば修正します。

目標達成までのプロセスを考える

　本稿では「3.取り組むべき事業の明確化」について、詳しく掘り下げます。

　自社の現状を把握した経営者が、目標達成のために考えることは「今の事業をさらに伸ばすか」、それとも「新しい事業に参入するのか」になります。

　前回と同じく、架空のパン屋「池田パン店」を例に考えてみたいと思います。

　「池田パン店」は、5年後の目標を以下のように掲げました。

　では、目標達成のためにどのようなプロセスを考えればいいのでしょうか。

既存か新規か

　まず、どんな行動をとるべきかを具体的に考えます。事例にあるように、既存店舗でのパンの売り上げを伸ばしていくのか、それとも既存店だけでなく、移動店舗という形で、様々な場所に出向いてパンを提供するのかを考えていきます。

　ここでは、移動店舗を22年2月に開始するという新規事業を選んだとします。

　ターゲットは、店舗から少し離れたマンションの一角に住む30～40代の女性で、普段からパンを食べることが多い顧客にしました。

新規事業への課題整理

　新事業を立ち上げる際は様々な準備が必要です。目標達成のために何をすべきなのか、課題を整理していきます。

　例えば、パンの移動販売をする際、今の従業員のうち誰が仕事を担うのか、それとも新たに人を採用するのかを考えなければいけません。移動販売車の購入先や内装も課題になります。

　そもそも、移動販売用のパンは実店舗と同じでいいのか、それともその場ですぐに食べられるような工夫をした方が良いのかなど、考えることはたくさんあります。

　それらの課題は、ヒト、モノ、カネ、情報の四つに分類します。課題が整理しやすくなり、どのような行動を取ると目標に近づけるかが明確になるからです。

　具体的には、以下の表のように、課題を整理していくといいでしょう。

行動計画を具体的につくる

　これから取り組む事業の課題をクリアするために、誰が、いつまでに、どのような行動をとるのか。それを明確にするのが行動計画になります。

　具体的には、以下のように作成します。

ヒト

モノ

カネ

情報

　ここで大事なのは、具体的な行動レベルにまで落とし込むことです。誰が、いつまでに、どのように行動するかが明確であれば、人は動きやすくなるからです。

事業の数値計画も策定

　今後の行動計画を定めたら、その内容にひもづく数値の計画も策定します。今回の「池田パン店」の例で考えると、以下のようになります。

既存事業の数値計画

　まず、現在展開している事業の数値計画を考えます。

　新規事業を始めるとしても、既存事業は原則続けていくはずです。仮に新規事業が軌道に乗るのに時間がかかったとき、企業の利益は既存事業から確保しなければなりません。

　新規事業を始めたことで既存事業に悪影響が出てしまっては、意味がありません。

　だからこそ、新規事業を始めていく中で、既存事業でも利益を残すための計画を立てる必要があります。前年と比べてさらに利益を残すには、どのように考えればよいのでしょうか。

　方法は二つあります。

1.売り上げを伸ばす

　売り上げは「単価×数量」で計算されます。

　「単価」を考えるには、まず商品やサービス内容を見直す必要があります。現状のままでよいのか、もっと質を上げるにはどうしたらよいかを、行動計画に落とし込みます。

　価格については、原材料や輸送費の高騰の背景、店舗運営にかかる費用や利益を考慮したうえで、現状のままでいいか、見直すのかを判断します。

　そして「数量」を考えるには、店頭だけでなくネット戦略も視野に入れる必要があります。

　例えば、「池田パン店」のことをまだ知らない人に広めるために、SNS活用やチラシ配布といった行動を、具体的に落とし込みます。

　また、店舗に一度来てもらうため、パンの割引券や試食のサービスなどを検討する必要があります。さらに、一度来てもらった人にリピーターになってもらうためにポイント制度やクーポンなどのサービスを検討する必要があります。

　これらの内容を、誰が、いつから、どのように始めていくかを行動計画に落とし込みます。

2.経費を削減する

　次に経費に無駄がないかを確認します。例えば、原材料や輸送費が上がる中、このまま様子を見るのか、同じ品質のものでもう少し安く仕入れることができないか。または仕入れの数や頻度を見直すという選択肢もあります。

　そのほか、店の水道光熱費が高くなっていないか、広告が売り上げに結びついているかなどもチェックする必要があります。

　経費一つひとつについて、効果的に使われているか、ただ費用を払っているだけなのかを確認し、無駄なものは解約しましょう。

　この結果、数値がどのように変動するかを、月ごとに売り上げ、原価、経費、利益に分けて計画をまとめていきます。

新規事業の数値計画

　次に新規事業の数値計画を考えます。ここでは、パンの移動販売を例に、1.で述べた項目について考えます。

1.売り上げの計画を立てる

　前述の通り、売り上げは「単価×数量」で求められます。

　単価は、原材料や輸送費、移動販売にかかる費用（例えば車の維持費など）や利益を考慮したうえで決めます。その際、移動販売のパンの価格を店舗販売と同じにするか、変えるのかを考えます。

　移動販売の場合、一度に持っていける商品の量は限られます。完売したら販売は終了になるので、上限が決まっていきます（店頭なら、パンが完売しても新しく焼きあがれば再び店に並べることができます）。

　それらの点も考慮して、1日の売り上げを組み立てていきます。

2.経費の計画を立てる

　車の維持費やガソリン代、人件費など、移動販売にかかる経費を考慮して数値計画を立てていきます。

　こちらも月ごとに売り上げ、原価、経費、利益を算出していきます。

　既存の事業と新規事業で算出したデータの合計が、次年度の数値計画になるのです。

自社の行動計画を明確に

　今回は事業計画、特に行動計画の組み立て方を解説しました。

　筆者が金融機関で融資審査の現場にいたとき、多くの事業計画書を拝見してきました。

　事業計画書ではきちんと書いてあっても、「具体的にその計画をどうやって実行するのですか」と聞くと、きちんとした答えを返す経営者は少ないと感じました。明確な答えが返ってこなければ、本当にこの事業計画は実現できるだろかと不安になります。

　もし、具体的な行動計画（誰が、いつまでに、何を、どのようにするか）に落とし込めていれば、自分の言葉で話ができますし、融資審査の担当者も納得するように感じます。

　経営者が目標達成のため、自社の課題を発見してクリアするために、誰が、いつまでに、どのような行動をしていくかを明確にすることが重要です。やるべきことがはっきりすれば、行動しやすくなります。

　本稿が事業計画書の作成のきっかけになればうれしいです。

　※記事中の図表は経営支援基幹システム「BIZミル」（エイチ・エーエル監修）をもとに、筆者が作成しました。