目次

  1. 顧客に信頼される情報とは
  2. 建設会社が自ら流す「ニュース」
  3. ターゲットへの接点を高める
  4. 法令解説やFAQに注力
  5. 提供する情報は目的別に
  6. 「返報性の法則」を生かす
  7. オンライン営業の役割とは

 前回は、「オンライン営業のススメ」と題し、利益を4倍にした中小メーカーの事例を紹介しました。今回から「オンライン営業」を始めようと考えている方に向けて、事例を交えながら、そのヒントを解説します。

 きょうの新聞に「巣ごもり消費、きしむ物流 コロナで様変わりの新年」という記事が掲載されています。無人搬送車販売の参考情報になるかと思いましたので、ご案内します。

 読者のみなさんも、営業マンから、この手のメールやSNSを受け取った経験があるのではないでしょうか。受け取って、嫌悪感を抱く人はまずいないでしょう。むしろ「ありがたい」と感じる方が多いはずです。

 「記事を探す手間が省けた」、「私のことを気にかけてくれている」、と感じることもあるでしょう。「手間を掛けてもらって、申し訳ない」と思う方もいるかもしれません。このように、相手に喜ばれる、あるいは関心をもっていただける内容を盛り込んだメールの送付が、オンライン営業では重要です。

 売り込み色が満々のメールでは、相手も心を閉ざし、聞きたい情報もヒアリングできなくなるでしょう。売り込みではなく、お客様の役に立つ情報の提供が、信頼関係を作るうえで大切なのです。では、どのようなアプローチが効果的なのでしょう。まずは、「業界関連ニュース」で新規顧客との関係づくりに成功した、食品工場専門の建設会社A社の事例を紹介します。

 工場建設には多大の投資が必要で、設備を管掌する役員または工場長が意思決定者となります。A社も従来は展示会への出展や、年数回のリアルセミナーで、新規の見込み顧客へのセールス機会につなげていました。

 しかし、コロナ禍で、展示会は軒並み中止され、セミナーも開催できず、リアルで新規顧客との接点をつくることが難しくなりました。A社はどのような手を打ったのでしょうか。

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